Скрипты продаж. 500 шаблонов-ответов на возражения. Практическое пособие для эффективных продаж

Что мы получаем в итоге? То, что возражения – это вполне нормальная реакция на не совпадение имеющейся уже информации и только что полученной. И возражение будет длиться до тех пор, пока в карте мира собеседника существует информация, которая противоречит Вашим словам.

У каждого человека в голове свои убеждения, поэтому для каждого приходится подбирать свой способ обработки возражения и приводить разнообразные доводы и аргументы.

Ваша главная задача, при работе с возражениями – сделать так, чтобы оппонент самостоятельно изменил свою точку зрения при помощи новой информации, которую он от Вас получает.

Ключевые идеи при обработке возражений

– Вы продаете клиенту идею «надо», а клиент в свою очередь тоже продает вам идею, но она звучит как «не надо».

– Не воспринимайте всерьез первое возражение. За ним может скрываться другое, которое имеет основное значение.

– С каждым ответом «нет» ответ «да» становится все ближе.

– Чтобы понять другого человека, необходимо понять, какие образы вызывают в его внутреннем сознании ваши слова.

– Чтобы вас понял другой человек, желательно оперировать теми образами, которые ему понятны.

– Необходимо иметь в своем арсенале как готовые и отрепетированные ответы, так и общую схему работы с любого типа возражениями.

Причины появления возражения

– Клиент не видит, как товар может удовлетворить его потребности;

– Нет контакта с клиентом. Недостаток взаимопонимания.

– Клиента не устраивает то, что вы предлагаете;

– Клиента не устраивает цена;

– У клиента плохое настроение;

– Клиент хочет поторговаться;

– Клиент само утверждается, возражая Вам;

– Клиент просто любит поспорить.

Типы возражений

Все возражения можно поделить на четыре типа:

Истинные возражения – реальные возражения, вопросы, которые на самом деле волнуют клиента. Их необходимо обрабатывать.

Ложные возражения – это возражение, которое клиент озвучивает, но за ним на самом деле стоит другое возражение.

Ваша задача выяснить именно второе – истинное возражение. Для этого есть много методов, например, можно спросить: «А если бы этого возражения не было, вы бы купили наш продукт?»

Объективные условия – это объективный фактом, с которым оппонент ничего не может поделать. Например у клиента реально нет денег. В таком случае можно либо убеждать клиента, что бы он нашёл где-то деньги, либо менять свои условия, предложить отсрочку платежа, или кредит.