Методы целедостижения: тренинги, обучение и консалтинг, создающие результаты

ПРОБЛЕМА

Стоимость расходных материалов, закупаемых в Европе, выросла в два раза, в то время как в России за эту продукцию привыкли платить в рублях – с отсрочкой от 45 до 120 дней. Очевидно, что если сохранить такое положение дел, это повлечёт за собой банкротство типографий. Для клиента это обозначало потерю доходов от рынка более чем в несколько миллиардов рублей. Главная проблема была в том, чтобы убедить клиентов и дилеров найти решение проблемы, не входя в ценовой сговор, и избежав претензий со стороны ФАС.

АНАЛИЗ

Исследование ситуации показало, что клиенты и дилеры упрямы – те и другие боятся потерять покупателей и ужесточают условия сотрудничества на рынке с жестокой конкуренцией, где иногда преимущество в копейки со стоимости одной упаковки становилось критерием выбора той или иной типографии в качестве поставщика. Любые рекомендации владельцам и руководителям типографий воспринимались в штыки.

СЦЕНАРИЙ

В партнерстве с NEZHDANOV-GROUP был разработан и реализован сценарий.

1. Для того чтобы подготовиться к внедрению новой стратегии перевода конечных клиентов на расчеты в Евро и минимизировать отсрочки платежей, было необходимо «вырвать» клиентов из регионов из привычного контекста. Для этого была запланирована конференция в Москве на тему «Тенды развития рынка упаковки: между развитием и выживанием».

2. Организатором и инициатором стал держатель 80% рынка расходных материалов в РФ – наш клиент. Его компания должна была в итоге ассоциироваться не только с поставками, но и с поддержкой в области развития бизнесов своих клиентов и дилеров.

Для этого наш клиент оплатил конференц – зал вместительностью до 100 человек и пригласил «бизнес – тренера года» в РФ по материалам портала Forbes.ru – Нежданова Дениса Викторовича и других экспертов, подготовивших доклады на актуальные для бизнеса темы.

3. Чтобы избежать претензий со стороны ФАС, была организована видеосъемка конференции, подтверждающая отсутствие ценового сговора или иных противозаконных действий клиента и его партнеров из регионов России.

4. Роль бизнес-тренера №1 в стратегическом и антикризисном управлении заключалась в том, чтобы модерировать конференцию и направлять вопросы и обсуждения в контекст принятия проактивных финансовых и маркетинговых решений. Каждый участник имел возможность ознакомиться с передовым опытом ведущих типографий, активно переходящим на безрисковые схемы сотрудничества с конечными потребителями упаковки.

5.