Психология продаж на практике. О чем думают ваши клиенты и как их убедить

Мы обеспечили себе жизнь, но шаблоны продолжают работать изо дня в день.

В 1972 Амос Тверски и Даниель Канеман ввели понятие когнитивных искажений, чтобы описать ситуации, в которых наш мозг работает не так, как мы привыкли считать.

Не всегда то, что мы видим, является таким, каким мы это воспринимаем.

Когнитивные искажения влияют на вашу способность рационально оценивать происходящее, анализировать результаты собственных и чужих действий, делать объективные выводы.

И если сейчас вы подумали, что к вам это не относится, и уж вы-то точно рационально оцениваете мир вокруг вас и события в нем, то… спешу вас расстроить, вы под влиянием эффекта «слепого пятна», когнитивного искажения, под воздействием которого человек считает себя менее подверженным влиянию когнитивных искажений по сравнению с остальными.

Все люди лгут, и мы с вами тоже.

Как возникают когнитивные искажения

Причина 1: Перегруз информацией

Информационный шторм обрушивается на вас всякий раз, как вы открываете глаза.

Мегабайты информации выливаются на наши головы каждую минуту, как только мы включаем телефон или просто выходим на улицу. Вывески, радио по дороге на работу, назойливая реклама. Когда мозг не может справляться с объемом данных, он предпочитает отсечь часть информации и оставить только тот кусок, с которым может справиться в единицу времени.

Но какую информацию он «скроет» от восприятия и дальнейшего анализа? Ту, которая пригодится с наименьшей вероятностью.

Причина 2: Сложность понимания

В любой момент времени мы видим и воспринимаем лишь маленькую часть всей существующей информации. Видим лишь часть огромного мира и событий в нем. Это не отменяет необходимости ежедневно принимать миллионы решений и микро-решений, чтобы выжить. Поэтому наш мозг обрабатывает полученную через органы чувств информацию, а «слепые пятна» заполняет самостоятельно.

По сути, наша голова – полноценная виртуальная реальность с надстройками воображения.

Мы видим закономерности даже при маленьком количестве данных.

Так как мы знаем лишь маленькую часть происходящего, наш мозг воссоздает возможную картину мира у нас в голове для того, чтобы иметь возможность принимать решения.

Мы заполняем пробелы догадками, обобщениями и знаниями из прошлого опыта.

Когда нам не хватает какой-то информации, мозг строит аналогии на основе уже прожитого опыта.