Большая энциклопедия продаж

° Какие конечные выгоды получит потребитель от Вашего продукта?

Конечная выгода от дрели – висящая на стене картина, довольная жена.

Конечная выгода от тренинга – меньше работы, больше отдыха, час работы станет приносить больше денег, появится возможность покупать продукты и товары, недоступные ранее, более качественное образование детей, возможность помогать родителям, моральное удовлетворение от финансового благополучия.

° Какие выгоды (3 первичные и 3 конечные) являются для Вашей целевой аудитории максимально мотивирующими к действиям, направленным в Вашу пользу?

Основная работа продаж должна ориентироваться на эти выгоды.

Однако угадать их крайне сложно, поэтому не ленитесь соизмерять свои действия с мнением своей целевой аудитории.

° Чем отличается Ваш продукт от аналогичного продукта конкурентов?

Продукт может отличаться какими-то качественными характеристиками и ускоренными сроками исполнения услуги. Например, более высокая мощность дрели сокращает время работы.

Также продукт может иметь определённое временное преимущество.

– У конкурентов месячное бесплатное обслуживание, а у нас полугодовое.

Или,

– За 5000 рублей мои конкуренты проведут Вам 5-ти часовой тренинг, а я буду заниматься с Вами по 1,5 часа 2 раза в неделю в течение двух месяцев.

При прочих равных условиях продукт может отличаться более низкой ценой, которую нельзя сравнивать с ценой неравноценного продукта. Например, нельзя сравнивать в автосалоне автомобиль «ОКА» и самосвал «КАМАЗ», та как эти две машины абсолютно неравнозначны между собой.

А вот, например, Toyota Camry вполне можно сравнить с Nissan Teana, потому что оба автомобиля относятся к одному классу.

Конкурентная цена может рассматриваться только при сравнении подобного с подобным.

При продаже собственного продукта Вы можете предоставлять клиентам дополнительные услуги.

Дополнительные услуги делятся на два элемента: собственные и сторонние.

Предположим, что в салоне красоты основная услуга – окрашивание волос – стоит 5000 рублей, но помимо того что клиенту покрасят волосы, их могут ещё бесплатно подстричь и уложить. Дополнительные услуги, предоставляемые мастером, выполнившим основную услугу, являются собственными.

Дополнительные услуги будут являться сторонними, если в том же салоне красоты один мастер за деньги окрасит клиенту волосы, а другой бесплатно сделает ему маникюр.