Большая энциклопедия продаж

Например, у женщин норковая шуба вызывает различные реакции: зависть; желание получить такую же; безразличие.

Именно поэтому при написании текста оценивайте по логическим и эмоциональным качествам человека не только его внешние характеристики (форму, цвет, размер, наличие детей, мужей, квартир, машин, сотовых телефонов и так далее), но и внутренние.

Логические характеристики – это то, что человек знает, умеет, может. Эмоциональные характеристики – это реакция человека на какие-либо действия или наличие каких-либо предметов или услуг.

Помимо логических и эмоциональных характеристик обращайте своё внимание ещё и на другие внутренние характеристики: мнение человека о себе, мнение окружающих о человеке.

Мнение человека о себе влияет на то, как думают о нём другие люди. И наоборот, мнение окружающих влияет на самомнение человека. То есть, если окружающие изменили своё мнение о каком-то человеке, тот и этот человек меняет своё мнение о себе.

– Все ахнут, когда увидят меня в этой шубе.

За счёт реакции окружения человек повышает своё самомнение.

Это очень важная характеристика, и через неё Вы можете воздействовать на человека. Например, очень хорошо продаётся чувство вины через самомнение.

Ещё одна внутренняя характеристика – это внутренние и внешние мотиваторы.

Внешние мотиваторы – это зачастую какая-нибудь материальная ценность (новая квартира, машина, шуба), через которую Вы можете воздействовать на внутренние мотиваторы.

Предположим, что Ваша целевая аудитория мечтает купить себе дорогие часы. Для того чтобы эти часы продать, Вы должны понять, какие внутренние мотиваторы задействованы у Вашей целевой аудитории. Ваша задача – понять, зачем люди хотят приобрести эти часы. Сначала сделайте акцент на внутренние мотиваторы своей целевой аудитории, а затем приступите к продажам.

Если у Вас есть какой-либо товар или услуга, который является внешним мотиватором Вашей целевой аудитории, то в своем продающем тексте затроньте её внутренние мотиваторы.

Каждый раз, когда Вы собираетесь кому-либо что-либо продавать, Вы должны понимать, какие внешние и внутренние мотиваторы есть у Вашего потенциального клиента.