Большая энциклопедия продаж

Итак, если в процессе продажи (доведения человека до совершения им какого-либо действия в Вашу пользу) Вы не захватили его мозг и не прошли через все этапы (привлечение внимания, вызов интереса, вызов желания, обработка возражений, манипуляции, призыв к действию), то, скорее всего, Ваша продажа потерпит неудачу.

Когда клиент будет думать только о Вас и Вашем товаре, то совершить продажу для Вас станет проще простого.

Роль эмоций в продажах

Если Вы хотите, чтобы потенциальный клиент купил у Вас что-либо, полагаясь при этом на логику, а не на эмоции, то должны понимать, что максимальное значение логики, участвующее в продажах, составляет не более 50%.

Если у клиента логика превышает 50%, то продажа не состоится ни при каких условиях. Почему? Потому что у человека начинают появляться множественные возражения, полностью обработать которые Вы просто не сможете.

Пофиг цена – это сумма, составляющая до 10% от заработной платы. Такую сумму не страшно потерять, подарить, потратить на непредвиденные расходы и т.

 д. Всё, что покупается в пределах «пофиг цены», опирается на эмоции.

В покупках стоимостью «пофиг цена» практически всегда преобладают эмоции: сделать добро, получить радость или избавиться от проблемы.

Покупатели обращают мало внимания на качество товаров данной категории и сильно не жалеют потраченных денег. Все решения в пользу покупки они делают на основании 90—100% своих эмоций.

Если Ваши товары и услуги относятся к «пофиг цене», то вопросы логики и аналитики смело можете отмести.

И это не повлияет на решение Ваших потенциальных клиентов совершить ту или иную покупку.

Гарантии, сервис и качество товаров «пофиг цены» никакой роли в продажах не играют.

Эмоциональная цена – это сумма, которая умещается в 100% от заработной платы. С одной стороны, эмоции рулят. Но, с другой стороны, без логики тут не обойтись.

Если такую сумму человек утеряет, то по большому счёту ничего страшного не произойдёт, но при этом он будет очень жалеть потерянные деньги.

Человек начнёт анализировать сложившуюся ситуацию, делая определённые аналитические выкладки. Но при этом все покупки будут зависеть от его эмоций на 75—90%.

К данной ценовой категории можно отнести: компьютеры, электронную технику, расширенные программы и VIP-версии тренингов, мебель, ремонт квартир, отдых и т. д.

Покупая товары или услуги по цене, равной месячному доходу, человек принимает решение, несмотря на аналитику.