Как эффективно управлять продажами

Как эффективно управлять продажами

Александр Игоревич Никитин

В этой книге собран опыт, полученный при построении более чем 60 отделов продаж из различных сегментов бизнеса, включающий специфику российского рынка. Она может послужить хорошим путеводителем для руководителей и предпринимателей, перед которыми стоит задача создания или реорганизации отдела продаж, а также быстрого увеличения объема продаж в условиях повышенной конкуренции и ограниченных инвестиций.

Как эффективно управлять продажами

Александр Игоревич Никитин

ВВЕДЕНИЕ

© Александр Игоревич Никитин, 2016

Главный редактор, дизайнер Анастасия Александровна Никитина

ISBN 978-5-4483-5331-4

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Эта книга будет полезна владельцам малого и среднего бизнеса, индивидуальным предпринимателям, директорам, управляющим, топ-менеджерам, руководителям отделов продаж, стартаперам, hr-менеджерам.

Она будет полезна как тем, кто хочет построить отдел продаж «с нуля», так и тем, у кого отдел продаж уже существует, но не работает как эффективная система. Также эта книга будет полезна всем, кто регулярно сталкивается в своей работе с вопросами найма и адаптации персонала, написанием обучающих должностных инструкций для продавцов, всем кто руководит продавцами и строит в своих компаниях отделы продаж. В этой книге я изложил как основополагающие законы управления, так и малоизвестные инструменты – «фишки» – если хотите, благодаря которым мне удалось построить с нуля более 60 отделов продаж. Я постарался максимально подробно рассмотреть следующие вопросы и проблемы:

– Где найти нормальных сотрудников,

– Как проводить собеседования,

– Как сократить срок окупаемости продавцов с трех-шести месяцев до двух-трех недель,

– Как построить отдел продаж с нуля,

– Как увеличить эффективность существующих продавцов,

– Как должна выглядеть должностная инструкция продавца,

– Как ввести систему контроля и отчетности для отдела продаж.

Если эти вопросы актуальны и для вас, из этой книги вы почерпнете для себя множество практичных решений с описаниями того, как надо делать, и как делать не надо.

Все описанные в этой книге инструменты неоднократно проверены лично мной на практике и всегда давали результат. Большинство компаний, применивших эти инструменты, получили рост продаж от 20 до 400% за три месяца. Возможно, вы не найдете здесь каких-то общепринятых и известных систем и правил.