Продажи изнутри

Не переходите дальше, пока не ответите на эти вопросы. Теперь мой ответ). Цель первого холодного звонка – определить потребность (возможную потребность) в нашем продукте. Максимальная – выйти на ЛПР. Соответственно два желаемых результата: услышать в трубке: «да, нам это надо» и/или «вот контакты ЛПР, он хочет это купить».

Цель звонка ЛПР – подтвержденное согласие приобрести продукт. Результат в этом случае звучит так: «скажите куда платить?»

Все остальное не приносит в компанию денег и бухгалтеру не из чего начислить нам зарплату.

ПРИНЦИПЫ ОБЩЕНИЯ С КЛИЕНТОМ

Конверсия

Прежде чем приступить к рассмотрению процесса продажи, этапам переговоров, скриптам отработки возражений, считаю необходимым разобрать один важный вопрос.

Конверсия.

Этому научил меня один очень крутой бизнесмен и крутой человек, один из первых предпринимателей России с большой буквы. Андрей Николаевич Лапушкин. Несмотря на то, что на его вопрос я ответил правильно, считаю, что это он меня научил, потому что я не сильно задумывался об этом раньше.

Трех сотрудников, призванных развивать компанию он спросил: «Какой процент конверсии в сделку должен быть?» Мы сразу начали задавать ему вопросы – все зависит от бизнеса, типа заявок и еще чего-то…. Но не услышали главного – «должен быть».

Вопрос академический. К какому проценту надо стремиться.

Задумайтесь. Попробуйте ответить.

Не переходите к следующему абзацу.

Попробуйте обосновать свой ответ.

Придумали?

Попробуйте ответить на мой следующий вопрос: «а почему не больше?»

Не торопитесь переходить к следующему занятию. Андрей Николаевич тоже заставил нас думать.

И тогда становиться ясно, что конверсия должна быть> 100%.

Понятно, что фактически такую конверсию вряд ли можно получить. Но в каждом своем действии мы должны стремиться к такой конверсии.

Повторюсь вопрос академический.

Можно недоумевать, как это возможно, даже в теории?

А можно взять и таким образом обслужить клиента, чтобы он пришел еще раз и привел друга – и вот с одного лида, мы имеем три продажи.

Если в каждом своем действии мы будем стремиться увеличить конверсию таким образом – то эта цель не кажется такой уж нереальной.

В моем опыте была одна компания, где самый крутой продажник делала примерно в три раза больше продаж чем средний сотрудник. И зарабатывала соответственно тоже в три раза больше.

Я не шучу.