Рабочая книга руководителя отдела продаж

Мониторинг активностей персонала

– Анализ телефонных разговоров менеджеров по продажам, подготовка рекомендаций – 4 часа.

– Расчет и анализ персональных воронок продаж менеджеров – 4 часа.

Блок 4. Подготовка инструкций, регламентов, КП, скриптов и т. п.

– Разработка и внедрение скрипта исходящих звонков – 4 часа.

– Внедрение и модерирование рабочего чата для регулярной (ежедневной) отчетности менеджеров и постановки задач РОПом – регулярно.

– Систематизация работы отдела продаж (описание бизнес-процесса логистики после продажи) – 0,5 часа.

Блок 5. Подбор и обучение персонала

– Подготовка профиля менеджера по продажам и объявления о наборе персонала.

– Отбор резюме – 2 часа.

– Собеседования по телефону, очные собеседования – 8 часов.

– Работа со стажерами – 12 часов:

– алгоритм работы (бизнес-процесс);

– работа с CRM;

– запись обучающего видео;

– оценка качества звонков стажеров;

– тестирование по итогам обучения;

– работа со стажерами «в поле»;

– финальная беседа со стажерами.

Блок 6. Встречи РОПа (онлайн и офлайн)

– Совещания с собственником – 4 часа.

– Проведено встреч: 12 по 2 часа – 24 часа.

– Отчеты по итогам встреч. Выводы и предложения по итогам встреч – 1 час.

Блок 7. Личные продажи

Прикладываем скриншот из CRM или документ excel

Блок 8. Самообразование – 8 часов

– Вебинары.

– Книги.

– Консультации с наставниками, собственниками, экспертами (продукт, продажи, управление).

Блок 9. Подготовка отчета

Подготовка отчета – 1,5 часа.

Блок 10. Выводы по итогам месяца и план на следующий месяц

– Какие новые продукты, способы привлечения клиентов, какие акции внедрить, что изменить.

– Сколько людей набрать, сколько и кого поменять.

– Какие инструменты контроля и отчетности добавить и убрать и др.

Коротко о главном

Причины самосаботажа РОПа

– Выгорание.

– Скучно, неинтересно заниматься той или иной задачей.

– Считает, что собственник требует невозможного.

– Конфликт с собственником.

– От РОПа ничего не зависит, нет ресурсов.

Что делать

Если вы хотите сделать результат, именно сделать, а не просто показать, – начинайте с анализа трех базовых вещей:

– Цифры.

Смотрите цифры: доходы по году, по месяцам, аналитика, сравнение с предыдущими периодами.

– Люди.

Смотрите на людей, на их результаты. Тестируйте людей. Ставьте новые задачи. Набирайте новых людей в любом случае. Учите их, смотрите на реакцию «старичков».