Как продавать в B2B. Записки менеджера по продажам

Надо акцентировать внимание клиента на том, что вы совершенно точно можете сделать и сделать хорошо.

Нужно знать подоплёку тех услуг, которые оказывает ваша компания, изучать рабочие процессы своих коллег, чтобы грамотно объяснять клиенту почему мы делаем это именно так и в чём тут его выгода.

Да, мы осуществляем доставку заказов в приёмный пункт транспортной компании только по вторникам. Да, это не совсем удобно для тех, кто оплатил свой товар в другие дни, особенно в среду, но оцените сколько в итоге мы экономим на логистике, отсюда и более низкая цена на товар.

Чтобы занимать в переговорах об условиях поставки твёрдую позицию, необходимо определить какие из запрашиваемых условий жизненно важны клиенту, без чего он просто не купит, а от чего он может отказаться ради работы с вами. Как же получить эту информацию? Клиент сам об этом и говорит.

Менеджеру по продажам остаётся только услышать его.

1.4. Слышать клиента.

Бывает так, что продавец стремиться продать товар, который покупатель брать не хочет.

Классический пример подобного недоразумения, когда продавец настроился продавать более дорогую модель товара, ведь за её продажу полагается премия большего размера. Покупатель же остановился на простом варианте, ему элементарно не нужны все функции, и очень важен вес, который в этом случае ниже. Но продавца уже не остановить, потоком слов он склоняет покупателя к своему выбору товара. В результате покупатель бежит от такого продавца. Продавец и его компания теряют продажу. Продавец вообще не получает никакой премии, ни большой, ни маленькой, а его компания теряет выручку.

Такие недоразумения преодолевать должен именно продавец. Покупатель, не найдя общего языка с одним, пойдёт к другому и купит там. А вот удобных покупателей на каждого продавца не хватит, нужно уметь искать общий язык со всеми.

Почти каждому человеку свойственно стремиться быть в центре внимания, говорить, а не слушать. Хорошие слушатели, как правило, редки и ценятся на вес золота. Продавцы такие же люди, и поэтому очень часто свой метод продаж строят по принципу: «Всем рассказать немедля надо, кто я, зачем и почему».

Десятилетиями консультанты и бизнес-тренеры внушают продавцам: клиента надо слушать, поощряя его говорить. Покупатель, в целом знает, что он хочет купить и говорит об этом, продавцу же остаётся только выслушать его и продать то, что тот хочет.

В малых продажах и при торговле в розницу, этого умения продавцу достаточно для успеха.