Переговоры о цене недвижимости. Как добиться лучших условий сделки

______________________________________________________

Тогда риелтор продавца должен совершить следующие действия и принять следующие решения:

1. ______________________________________________________

2. ______________________________________________________

3. ______________________________________________________

Для этого в ходе переговоров риелтору продавца нужно:

узнать _________________________________________________

разобраться __________________________________________

сфокусироваться на _________________________________

убедиться _____________________________________________

Расстановка приоритетов

Два человека – например, муж и жена – едут отдыхать за границу.

Проживая в одном отеле, посещая одни и те же экскурсии, отдыхая в одних и тех же развлекательных комплексах, пробуя одни и те же блюда, они получат разный набор впечатлений. Даже если они очень похожи друг на друга, фокусироваться они будут на разном. Что уж говорить про людей, которые совершенно не похожи друг на друга и имеют противоположные цели.

Так и при просмотре объекта недвижимости покупатель будет фокусироваться не на том же, на чем продавец.

Если вы хотите произвести определенное впечатление на противоположную сторону, то нужно расставить приоритеты показа или просмотра. Также нужно расставить приоритеты условий покупки. Тогда вы сможете, как фонариком, подсвечивать то, на чем нужно сфокусироваться оппоненту.

Отстаивая интересы продавца недвижимости, на этапе подготовки составьте список всего, на что стоит обратить внимание покупателя и его риелтора:

• готовность документов к продаже;

• состояние квартиры;

• что остается из мебели;

• что остается из техники;

• состояние подъезда;

• состояние дома;

• этаж;

• этажность;

• соседи;

• состояние придомовой территории;

• инфраструктура района;

• локация;

• транспортная развязка;

• скорость выхода на сделку;

• сроки выезда после сделки.

Каждый блок стоит разбить на более мелкие составляющие: например, состояние квартиры – на состояние кухни, ванной, комнат, прихожей и прочего.

Не стоит сильно мельчить. Выбирая между ремонтом ванной и дверной ручкой, установленной в дверь ванной комнаты, сфокусируйтесь на ремонте. В подавляющем большинстве случаев более важный критерий выбора покупателя – это ремонт ванной.

После того, как вы составили список на бумаге или в голове, стоит определить приоритеты показа.