Техника продаж «Человек»

Обычно в нынешнее время у покупателя ассоциируется: если представитель компании грамотный и хорошо общается, значит, и товар хороший – в большинстве случаев так оно и есть. Хотя я встречал очень много случаев, когда, например, платные врачи тебе мило улыбаются и очень дружелюбно общаются, а на практике помощи ноль, квалификация недостаточная и единственная их цель – как можно больше денег получить с вас. А придешь к бесплатному врачу, он жестко ответит с суровым лицом, а по факту толку от него намного больше, чем от того врача.

Взглянем на продажи в этой книге со всех сторон и по-честному.

Глава 1. Квалификация клиента

Я бы назвал этот пункт наиважнейшим для любого продавца и любой компании. Вы можете быть отличным продавцом, у вас могут быть шикарные условия и отличный товар, а презентация и ваши профессиональные качества выше всяких похвал. Но единственный результат, которого вы достигнете, это потраченные зря время и энергия, а может, и финансовые затраты (выезды к клиенту и т.

д.), если вы неправильно квалифицировали клиента.

Клиента можно разделить на 3 примитивные группы:

1) Интересен

2) Интересен умеренно

3) Неинтересен вообще

Будучи начинающим продажником много лет назад, а также потом представителем компании (потому что телефонные продажи и живое общение немного различаются, и будучи натасканным телефонным продажником, я обнаружил для себя, что те законы, которые работают по телефону, не совсем работают при живой встрече и выводы о клиенте получаются разные), я совершал массу ошибок именно по этому важному пункту.

Первая моя тотальная ошибка, которая была:

я судил клиентов и компанию по внешнему признаку.

Приехал однажды я в нефтяную компанию, у них была своя территория, а офисы располагались в шикарном бизнес-центре, люди там были одеты, как говорится, с иголочки. Встреча у меня была с двумя людьми, которые принимают решения, по-моему, это были начальник отдела закупок и сервис-инженер.

Естественно, они были в деловых костюмах с галстуками, я, конечно же, тоже. Я был очень рад, что мне удалось найти такую солидную компанию, выйти на нужных людей, установить с ними контакты и приехать на встречу. Конечно, меня не удивило, что они выдвинули спецусловия по сотрудничеству – это максимальная отсрочка платежа, неограниченный лимит кредита, быстрая доставка и самые максимальные скидки, мгновенная реакция менеджера на запросы и т.д.