Опыт переговоров

Проблема в том, что для переговоров цель – победить любой ценой, опасна с точки зрения долгосрочной перспективы выживания самого переговорщика. А стратегия с такой целью изначально ошибочна.

Только дилетант, не имеющий никакого опыта в разрешении кризисных ситуаций, может пожелать своим коллегам бесспорной победы в переговорах и сказать что-то вроде «Порвите их в клочья».

Переговоры – это особая игра.

В них победа наступает только в том случае, если каждая сторона осознает, что хоть немного, но улучшила свое положение в сравнении с начальной позицией или угрожавшей перспективой.

-–

ПОБЕДА В ПЕРЕГОВОРАХ – ЭТО ВСЕГДА КОМПРОМИССНОЕ РЕШЕНИЕ

-–

Закрепленное переговорным решением положение дел каждой стороны всегда следует оценивать с точки зрения долгосрочной перспективы.

Такой подход, подразумевает готовность к компромиссу с обеих сторон, завершение переговоров без холодных и горячих войн, и без выматывающих потерь в будущем.

Даже если противоположная сторона ведет себя как скопище орков, вам все равно следует применять правильную стратегию и добиваться компромиссного решения.

Если в переговорах вы оставите орков без штанов, то они наверняка вернутся к вам, как только кто-нибудь познакомит их с гроссмейстером[20 - Гроссмейстер (нем. Gro?meister «большой мастер») – высшее шахматное звание. В начале XX века гроссмейстерами называли наиболее выдающихся шахматистов того времени – победителей крупных международных соревнований).].

Оставить орков с голым задом заманчиво, но это хлопотно и неразумно с точки зрения долгосрочной перспективы.

Всегда лучше найти и предложить решение, которое хоть немного, но позволит улучшить их положение в сравнении с начальной переговорной позицией или угрожающей перспективой.

Хочу привести пример.

БРУТАЛ [21 - Брутал – человек отличающийся звериной жестокостью, суровый и грубый в обращении с другими.]

Несколько лет назад нам пришлось защищать женщину, которую атаковал бывший муж. Он подделал договор займа и потребовал выплатить ему 20 миллионов рублей.

Мотивировал женщину он очень просто, обещал закопать её под березой.

Такая ситуация вызывает у человека целый набор разных эмоций, начиная от страха и заканчивая стыдом. К сожалению, отец этой женщины за несколько лет до этого трагически погиб, оставив семье достаточно крупный бизнес. Поэтому, она обратилась только к матери, и они вместе, чтобы не позориться, по-тихому за три месяца рассчитались с мошенником.