Опыт переговоров

Этот вид деятельности имеет уровень рентабельности на порядок выше того, чем мы занимаемся сейчас.

Поэтому перед нами стояла задача показать корейской стороне сложность задач, с которыми нам придется справляться в столь короткий срок (полгода) и в наилучшем свете представить найденного эксперта, от профессионализма которого зависит успех этого совместного мероприятия.

Мы сели в конференцию. Я с экспертом в Москве, наш партнер, занимающийся дистрибуцией стоматологических имплантантов в своем региональном офисе, а корейский производитель в Сеуле.

Мы с экспертом прорывались через утренние московские пробки разными маршрутами, поэтому вместе смогли подключиться к конференции на 15 минут позже назначенного. На самом деле мы могли бы как наши коллеги из региона и Кореи сесть в конференцию прямо дома и не тратить полтора часа на дорогу, но успеху переговоров придавалась такая важность, что во избежание любых непредвиденных обстоятельств было принято решение собрать меня и эксперта в одном месте в Москве.

К нашему удивлению, когда мы подключились к конференции, беседа между партнером и корейским представителем продолжилась, а эксперт представлен не был. Он не был представлен и потом на протяжении еще 10-15 минут. Это вызывало непонимание и некоторую растерянность у женщины-коллеги. Я отключил микрофон на компьютере и постарался успокоить её, объяснив, что наш партнер видимо заполнял паузу, возникшую из-за нашего опоздания, а так как навык сдерживать поток красноречия у участников беседы, судя по всему, отсутствует, то они скоро выговорятся и мы начнем переговоры.

Наконец мы были представлены, и эксперт получила слово.

Женщина достаточно детально посвятила корейского производителя в нюансы регистрационного процесса, кореец озадачился из-за объема предполагаемой работы, и еще из-за того, что многое в этой работе придется делать их стороне. Он даже стянул с лица медицинскую коронавирусную маску, в которой зачем-то сидел перед монитором.

Из-за этого напрягся наш партнер в регионе. Он очень не хотел, чтобы кореец волновался. Это проявлялось и в его тональности, и в организации процесса коммуникации при обсуждении вопросов. Он просто оборвал женщину, когда ему показалось, что она перегружает данными корейца.

Напомню, что стратегия переговоров состояла именно в том, чтобы просветить корейца, показать ему сложность и объем планируемых нами работ, и в лучшем свете представить эксперта.