Продажи или маркетинг. Кому отдать бюджет компании?

Но как же распознать эффективные мероприятия и процессы? Где эти «места силы», в продажах или маркетинге? Для того, чтобы определить их местоположение, необходимо установить тот процесс, степень влияния на который будет являться критерием важности самого подразделения. Очевидно, что процесс этот лежит за пределами самой компании и называется он – «принятие решения о покупке». Решение принимает покупатель, не обязательно конечный и не обязательно разумно, иногда это даже не один человек, а целый коллектив лиц.

Как бы то ни было, всегда существует момент принятия решения о покупке.

Вот несколько примеров:

1. Момент просмотра рекламы или знакомства с предложением компании.

2. Момент предварительного сбора информации: в интернете, печати, на выставках или конференциях.

3. Момент случайной встречи с продуктом/услугой/решением. Купил то, что было под рукой. Купил потому, что просто понравилось.

4. Момент общения с друзьями и «специалистами» (референтная группа).

5.

Момент общения с представителем компании (для B2B канала).

Какие еще моменты или точки принятия решения о покупке бывают? Может быть их несколько для одного покупателя? А для одного товара? Как понять, кто больше влияет на процесс принятия решения о покупке в каждом конкретном случае – маркетинг или продажи? Кто это должен выяснить и что нам делать дальше с полученной информацией?

Собственно, этому и будет посвящена книга, которую вы держите в руках.

Далее мы дадим классификацию точек принятия решения, конкретные инструменты для их анализа.

Они-то и позволят однозначно ответить на вопрос, кто же все-таки важнее в каждом конкретном случае – маркетинг или продажи.

Но этим мы не ограничимся. Конечная цель не в том, чтобы дать исчерпывающий набор инструментов для анализа моментов принятия решения о покупке. Цель в том, чтобы выстроить ряд шагов, влияющих на момент принятия решения. Влиять необходимо как силами продаж, так и маркетинга и делать это наиболее эффективно.

Мы приведем примеры конкретных планов действий по подготовке маркетинговых специалистов и специалистов продаж.

Да, амбициозно. Понимаем, но задача стоит именно так, ни больше ни меньше.

Откуда взялась идея создания этой книги? Исключительно из практики. Опыт консультирования различных компаний дал неожиданный результат. Анализ текущей ситуации в ней показал:

– Дистанция между функциями продаж и маркетинга огромна.