Большие продажи в мебельном бизнесе. Передовое обучение продавцов

И презентуйте выгоду от приобретения всего сразу.

4/Обработка возражений

Это самое главное в работе продавца. Если бы не было возражений, ничего больше делать не нужно. Нет возражений – беру! Но они есть.

Давайте определим с кем мы (наше предложение) конкурируем в голове клиента.

– Любой другой товар, которые клиент видит или надеется увидеть где-то еще.

– Цена на этот товар, у других продавцов или ожидание, что там цена ниже.

– Желание ничего не делать и отложить покупку на потом.

– Не желание расставаться с деньгами, даже если, очень нужно.

– Страхи, что это не подойдет или не понравиться другим пользователям.

– Страхи, что ему продадут подделку, обманут.

Вы можете продолжить список, но главное понять: нам нужно с уважением относиться к возражению клиента и научиться понимать суть возражения и причину возражения.

И конечно мы должны бороться и уметь снимать возражения!

Каждый из вас относится к одному из стилей продавца, отвечающего на возражение.

5/Завершение сделки

Самый ответственный момент.

Некоторые клиенты спрашивают, куда платить, и здесь все просто.

Но сложно, если клиент вроде хочет, вроде все понял, но деньги не достает.

Его нужно подтолкнуть. Важно включиться, и правильно довести его до кассы.

Есть несколько (около 10 разных методов), как стимулировать покупку на этом этапе.

Главное, что вы должны понять.

Завершение сделки – ваша ответственность!

Действия по закрытию сделки могут осуществляться в двух режимах.

1) В салоне.

2) После салона, если клиент все таки ушел думать.

6/ Крючок для возврата

Если клиент все таки уходит думать, вы должны как-то привязать его внимание к вам, к вашему предложению.

Например, формальная бронь. Клиенту, который уходит думать сообщаете, что ставите его заказ на бронь и перезвоните о его решении.

Но есть и другие варианты.

7/ Дожим клиента. После салона

Клиент ушел, но пока не купил нигде. Его надо вернуть.

Перезванивайте, уточняйте про бронь. Ищите новые поводы для посещения салона.

Конкретным рекомендациям что делать и говорить, посвящена эта книга.

8/Оформление документов, получение денег, доставка

9/Пост-продажная забота

Позвоните клиенту после доставки, узнайте как все прошло.