Рост продаж на падающем рынке. Практическое руководство по антикризисным продажам

Изучив эту главу, читатели проведут ревизию своих клиентов дебиторов, научатся эффективно взаимодействовать с каждым типом дебиторов. Кроме того, вы познакомитесь с секретами работы с дебиторкой ВИП-клиентов, а также с методами предупреждения просроченной дебиторской задолженности. Что будет конкретно?

1. Как реагировать на просрочку клиента?

2. 3 стратегии клиентов-неплательщиков: «хулиган», «хитрюга», «гад». Как определить, кто есть кто?

3. Алгоритм работы с клиентом «хулиганом» (скрипт продаж +2 инструмента продаж).

4. Алгоритм работы с клиентом «хитрюгой» (скрипт продаж +4 инструмента продаж).

5. Алгоритм работы с клиентом «гадом» (скрипт продаж +3 инструмента продаж).

6. Минимизация просроченной дебиторки ВИП-клиентов (3 инструмента продаж).

7. Методы профилактики просроченной дебиторской задолженности (7 инструментов продаж).

Третья глава – «Максимизация отдачи от существующихклиентов». В падающей экономике основной хлеб будут приносить те клиенты, которые уже вам лояльны и готовы работать с вами, пока вообще могут себе это позволить.

Для каждого из нас такие клиенты – наш огород, с которого мы кормимся. Проблема в том, что в кризис этот огород может сократиться в размерах.

В этой главе будут изучены и освоены методы «сбора максимального урожая» с существующей клиентской базы. Что будет?

1. Максимизация объема заявки клиента (скрипт продаж +2 инструмента продаж).

2. Увеличение частоты закупки продукции клиентов (скрипт продаж +2 инструмента продаж).

3. Расширение ассортимента закупаемой продукции (скрипт продаж +3 инструмента продаж.

4. Повышение цен действующим клиентам (скрипт продаж +2 инструмента продаж).

5. Принципы утепления отношений с действующими клиентами (4 инструмента продаж).

6. Получение торговых наводок (лидов) и рекомендаций от лояльных клиентов (скрипт продаж +2 инструмента).

Четвертая глава – «Защита клиентской базы от агрессивной конкуренции». Ваших клиентов, причем самых вкусных ваших клиентов, в кризис конкуренты будут доставать даже чаще, чем сейчас.

За теми, кто жив и готов покупать, начнется настоящая охота. Каждый, у кого есть лояльные клиенты, должен быть готов встать на защиту своих интересов и своих клиентов.

В этой главе мы разберем, какие приемы будут применять конкуренты для охоты на ваших клиентов, а также изучим «торговое самбо» – методы защиты своей клиентской базы от добросовестной и недобросовестной конкуренции. Чем будем заниматься?

1.