Боевой отдел продаж

Боевой отдел продаж

Алексей Суровцев

Книга состоит из 2 частей. В первой представлена пошаговая технология продаж, которая позволяет выявить основных фигурантов сделки В2В (корпоративных продаж), структурировать шаги и их последовательность для достижения гарантированного результата (продажи). Вторая часть посвящена психологии продаж со стороны продавца (специалиста по продажам) и позволяет снять основные страхи (блоки, внутренние конфликты), которые мешают заниматься активными продажами. Содержит 34 примера из практики российского бизнеса В2В, включает практические задания для оттачивания навыков.

Рекомендуется специалистам по продажам и руководителям отделов продаж.

Об авторе

Алексей Суровцев, руководитель и автор проекта Sales2.Top

Профессиональный опыт:

15 лет в В2В продажах

3 старт-ап проекта

7 лет в консалтинге

на период 2019 года, 32 отдела продаж прошли курс «Ролевая Технология Продаж»

_______________________

Профессиональные убеждения:

Профессиональные продажи = успех бизнеса

Профессиональные продажи = это технология

Коммерческая деятельность = пошаговый процесс с прогнозируемым результатом

Термины и определения

Продукт – товар или услуга, товар и услуга, товар и потом услуга.

Специалист по продажам – профессиональный сотрудник, который занимается транзакционными и (или) консультационными продажами.

Я намеренно не использую термин «менеджер по продажам», который настолько исказился и девальвировался, что совсем не понятно, чем конкретно занимается этот человек.

Управляет продавцами, подает с полки товар, следит за складом, консультирует покупателей в торговом зале? А может, всё вместе?

Специалист по продажам… настраивает на серьезный лад. Так мне кажется.

Часто встречающиеся примеры про продажи степлеров – наше «увлечение» степлерами связано с тем, что этот продукт практически невозможно продать просто так, на эмоциях или на уникальности. Кто-нибудь из вас хоть раз видел уникальный степлер? Или степлер, вызывающий бурю эмоций? Вот.

Степлер – некий эталон корпоративной продажи, продать его очень и очень сложно, особенно если вы не можете сделать это в пять раз дешевле, чем ваши конкуренты.

Корпоративный покупатель – покупатель на рынке business-to-business, то есть продажа не для личных нужд, а для корпоративных целей.

В2В (business-to-business, буквально «бизнес – бизнесу») – корпоративный рынок, сделки на котором происходят между компаниями.