Управление продажами

Управление продажами

Алексей Викторович Курц

Представленная публикация адресована руководителям и владельцам компаний, руководителям коммерческих служб и отделов продаж, менеджерам по продажам. Продажи являются важнейшей стороной успеха большинства компаний. Увеличение продаж в большинстве случаев ведет к увеличению чистой прибыли и и к увеличению капитализации компании. Как увеличить продажи, если кажется, что все инструменты исчерпаны? Нет ничего невозможного: продажи, обороты, средний чек могут увеличиваться всегда, в любом бизнесе и без ограничений.

Как это сделать? Часть ответов в данной книге и подробности на наших практических тренингах.

Предисловие

Цели построения системы продаж.

Профессиональная система продаж строится ради достижения трех вполне определенных целей:

1. Гарантированный сбыт.

Вашей компании нужен определенный объем продаж, чтобы бизнес был рентабельным. Плюс некоторый дополнительный доход для текущего маневра. Необходимый для этого объем продаж и называется уровнем гарантированного сбыта.

Вне зависимости от сезона, колебаний рынка и форс-мажоров ваша система продаж должна обеспечивать необходимый объем продаж. От гарантированного до среднего, высокого или исключительного. Но ниже гарантированного уровня объем продаж спускаться не должен. Ни при каких обстоятельствах. Если это так, цель гарантированного сбыта достигнута.

2. Независимость от кадров (или непрямая зависимость).

Чтобы проверить, выполняется ли эта цель, вам надо перечислить в уме всех людей, занимающихся продажами – от человека, обеспечивающего самый большой объем продаж до новичка.

И если самого важного для продаж сотрудника, например Руководителя, нельзя изъять из бизнеса, чтобы продажи не упали значительно – в компании нет системы продаж.

Если одного, самого лучшего специалиста по продажам изъять можно, но сразу двух уже нельзя, значит, эти двое могут выходить в отпуск и заменять друг друга. Уже неплохо, но не идеально. Как же сделать систему продаж близкой к идеалу?

В грамотно налаженной системе продаж могут быть заменены до 4-х лучших менеджеров по продажам одновременно без серьезного ущерба для бизнеса.

При этом продажи, конечно, могут снизиться. Ведь мы заменяем самых лучших. Но если цель гарантированного сбыта при этом будет выполняться, значит, цель независимости от кадров также выполняется.

3. Планируемое увеличение сбыта.

Гарантированный сбыт это хорошо, но… недостаточно. Бизнес должен расти и развиваться.