111 баек для тех, кто продает

Один спрашивает:

– Ну, как у тебя успехи?

Второй отвечает:

– Знаешь, просто прекрасно! Больше пятидесяти звонков за неделю сделал. Пять переговоров провел с ключевыми клиентами, отправил двадцать презентаций наших услуг, договорился, что в следующем квартале заключим контракт на кругленькую сумму… А у тебя как дела?

– Да, ты знаешь, тоже ничего не продал.

Мораль. Оценка промежуточных результатов помогает поддерживать оптимизм.

Комментарий. Работу продающих менеджеров следует оценивать не только по конечному результату, но и по объему совершаемых разумных действий.

Хорошо, когда система оплаты стимулирует и активность, и результативность. Например: процент от продаж или от маржи плюс изменение окладной части в зависимости от достижения плановых показателей по звонкам, встречам, высланным предложениям, выставленным счетам.

Область применения байки. Обучение руководителей отделов продаж и HR-менеджеров формированию системы оплаты труда и систем нематериального стимулирования.

№ 2. Байка «Шокирующая Азия»

Турист вернулся из азиатской страны. Вечером собрались друзья, спрашивают:

– Ну, что там самое-самое, что больше всего удивило?

Турист молча вытаскивает из чемодана погонялку для слона. Друзья:

– Слоны?

– Не-е…

Продолжает разгружать чемодан. Оттуда появляется корзинка для кобры и дудочка.

– Факиры?

– Не-е…

Вздыхает, переворачивает чемодан и вытряхивает грудой на ковер остальное барахло.

– Продавцы!

Мораль. При мелких разовых сделках нужность товара для покупателя не имеет значения.

Комментарий. Те, кто привык работать с потоком новых клиентов (например, туристов), учатся продавать жестко, навязывая свой товар. При таком подходе главное – уметь привлечь внимание клиента и не мытьем, так катаньем уговорить его отдать деньги, после чего покупатель становится неинтересен. «Продал – отбеги на десять метров». Подход окупается для мелких уличных торговцев.

Но не дай бог переносить его на серьезные сделки и в бизнес, в котором главное – постоянные клиенты. Там – совсем другие продажи и совсем другая технология.

Область применения байки. Обучение начинающих менеджеров по продажам.

№ 3. Байка «Доставка к месту продаж»

Лежу на пхукетском пляже в Таиланде. Жарко. Подходит девушка с ведром листьев алоэ и спрашивает, не хочу ли я попробовать намазаться соком алоэ. Бесплатно. Соглашаюсь.