Умный консалтинг 2.0

Общение с клиентом

#партнеру, #заказчику, #вывод из опыта

Я как и многие мои коллеги (консультанты, бизнес-тренеры, управленцы) принимаю участие в большом количестве переговоров, совещаний, обсуждений…

И конечно же меня (как и многих из вас) бесит необязательность, заторможенность, переменчивость в требованиях, безволие к принятию решений «с той стороны».

И как-то раз я сформулировал практику, которой стараюсь следовать последние несколько лет.

Старайся оставить после любой встречи «мячик на той стороне» – в смысле следующий шаг, приближающий к сделке за твоим контрагентом

Это кажется не логичным, противоречит всем инструкциям по правильному ведению переговоров и успешным продажам (например, в этой книге предлагается писать «письмао после встреч»).

Но именно это и работает.

Раньше я (как и многие вокруг) беспокоился, перезванивал клиенту, писал ему письма, напоминал о необходимости принять решение, ездил на дополнительные встречи для прояснения, готовил дополнительные материалы, и совершал еще огромное количество действий, не приносящих на самом деле никакой дополнительной пользы мне (или той компании, на которую я работал)

Теперь я рассказываю: что могу сделать, как могу сделать, когда могу сделать и сколько это стоит, отдаю собеседнику какую-то маленькую полезную плюшку и… забываю о разговоре, руководствуясь простой логикой: если собеседнику действительно надо то, о чем он спрашивал – он позвонит, а если нет – то никакие мои дополнительные усилия не помогут, не продается то, в чем нет потребности… а для поддержания хороших отношений маленькую полезную плюшку я уже выдал :)

У меня пока получается не всегда.

Письмо по результатам встречи

#каждому, #инструмент, #коммуникации

Об этом написано уже всеми.

Это не устают повторять на всех тренингах по переговорам.

И тем не менее – этого не делают.

Я узнал об этом от Дмитрия Хлебникова.

И делаю это вот уже много лет.

Пишите по результатам встречи краткое резюме!

Каждое письмо – это Ваш шаг к подписанию договора.

Или шаг к предотвращению рисков в ходе проекта.