Решение проблем в отделе продаж

На нашем сайте вы можете читать онлайн «Решение проблем в отделе продаж». Эта электронная книга доступна бесплатно и представляет собой целую полную версию без сокращений. Кроме того, доступна возможность слушать аудиокнигу, скачать её через торрент в формате fb2 или ознакомиться с кратким содержанием. Жанр книги — Бизнес-книги, Менеджмент, Управление бизнесом. Кроме того, ниже доступно описание произведения, предисловие и отзывы читателей. Регулярные обновления библиотеки и улучшения функционала делают наше сообщество идеальным местом для любителей книг.

0 баллов

0 мнений

0 чтений

Автор

Андрей Августович Анучин

Жанр

Бизнес-книги, Менеджмент, Управление бизнесом

Дата выхода

16 августа 2023

Читать книгу

Краткое содержание книги Решение проблем в отделе продаж, аннотация автора и описание

Прежде чем читать книгу целиком, ознакомьтесь с предисловием, аннотацией, описанием или кратким содержанием к произведению Решение проблем в отделе продаж. Предисловие указано в том виде, в котором его написал автор (Андрей Августович Анучин) в своем труде. Если нужная информация отсутствует, оставьте комментарий, и мы постараемся найти её для вас. Обратите внимание: Читатели могут делиться своими отзывами и обсуждениями, что поможет вам глубже понять книгу. Не забудьте и вы оставить свое впечатие о книге в комментариях внизу страницы.

Описание книги

В отделе продаж кипит жизнь. Руководитель ставит задачи, мотивирует, контролирует. Сотрудники звонят, пишут, продают. Проводятся тренинги, конференции, корпоративы…. Всё прекрасно, пока выполняется план. Если план не выполнен, то задача руководителя – найти проблему, которая мешает выполнению плана, и решить её. Но как это сделать наилучшим образом? В книге проанализированы четыре направления решения проблем - изменение организационной структуры, улучшение взаимодействия сотрудников и подразделений, управление организационной культурой, изменения с помощью реализации проектов. Основная ценность этой книги – это тщательно отобранные практические ситуации (кейсы). Многие из них построены по следующему алгоритму : описание проблемы - варианты решения – выбор решения – результаты. Уверен, что многие руководители используют такой же алгоритм, и решение проблем вместе с авторами и героями кейсов помогут читателю в том, чтобы использовать их ошибки, опыт и знания в своей деятельности.

Решение проблем в отделе продаж читать онлайн полную книгу - весь текст целиком бесплатно

Перед вами текст книги, разбитый на страницы для удобства чтения. Благодаря системе сохранения последней прочитанной страницы, вы можете бесплатно читать онлайн книгу Решение проблем в отделе продаж без необходимости искать место, на котором остановились. А еще, у нас можно настроить шрифт и фон для комфортного чтения. Наслаждайтесь любимыми книгами в любое время и в любом месте.

Текст книги

Шрифт

Размер шрифта

Межстрочный интервал

↓

↑

Сбросить

А когда через какое то время я ввела для каждого менеджера показатель оценки работы (выручка, объём продаж), то начался настоящий кошмар. Постоянные конфликты между менеджерами за крупных клиентов. Мне приходилось по нескольку раз в день разрешать конфликты. Тем не менее объёмы продаж отдела выросли, и мне нужны были новые люди. Но атмосфера в коллективе была хуже некуда, и каждый новый сотрудник воспринимался в штыки, как претендент на общий «пирог».

Структуру отдела продаж надо было менять. Я выбрала территориальную систему.

Каждому менеджеру я выделила свой регион, учитывая специфику бизнеса и концентрацию сосредоточения существующих и потенциальных клиентов. Это было тяжело – сделать так чтобы все остались довольны, но я с этим справилась! Так же я предоставила менеджерам свободу в принятии решений в своих регионах (привлекать дилеров или представителей, ценовая политика и т. п.)

Работа организована следующим образом. Каждый месяц менеджер сдаёт план, в который входит план по продажам, план по поездкам к клиентам и план по привлечению новых клиентов.

Понятное дело, что менеджер делает план, исходя из анализа продаж предыдущих месяцев. Если я вижу, что план занижен, я выясняю почему так, и если получаю обоснованный ответ, то оставляю как есть. Если же нет, ставлю планку сама с учетом среднемесячных продаж. Система вознаграждений такая: есть постоянная часть заработной платы/оклад (обычно это 50 тыс. рублей). Для того чтобы её получить, надо выполнить отгрузку на сумму 5 млн.

руб. Если менеджер продает больше 5 млн. рублей, то с этого он получает 1 %. Т. е. продал ещё на 3 млн. руб. – получишь ещё 30 тыс. руб. Далее есть квартальный план по привлечению новых клиентов – за каждого нового клиента менеджер получает дополнительно 1 % от первой отгрузки.

Что касается рентабельности, то я выдаю нижнюю ценовую планку, ниже которой опускаться нельзя и ежеквартально делаю анализ рынка, по которому видно распределение рынка между нами и конкурентами, а также разброс в цене между предложениями.

Эти цифры я так же передаю менеджерам. И далее уже они сами заинтересованы в том, чтобы продать дороже, так как они «сидят» на проценте от реализации.

Если же план продаж не выполнен, тогда я ищу причину. Если объективная причина есть (поломка оборудования на производстве, срыв поставок сырья, болезнь и другие форс-мажорные обстоятельства), то оклад менеджеру выплачивается.

Дальше

Мнения

Еще нет комментариев о книге Решение проблем в отделе продаж, и ваше мнение может быть первым и самым ценным! Расскажите о своих впечатлениях, поделитесь мыслями и отзывами. Ваш отзыв поможет другим читателям сделать правильный выбор. Не стесняйтесь делиться своим мнением!

Другие книги автора

Понравилась эта книга? Познакомьтесь с другими произведениями автора Андрей Августович Анучин! В этом разделе мы собрали для вас другие книги, написанные вашим любимым писателем.