Решение проблем в отделе продаж

Решение проблем в отделе продаж

Андрей Августович Анучин

В отделе продаж кипит жизнь. Руководитель ставит задачи, мотивирует, контролирует. Сотрудники звонят, пишут, продают. Проводятся тренинги, конференции, корпоративы….Всё прекрасно, пока выполняется план.Если план не выполнен, то задача руководителя – найти проблему, которая мешает выполнению плана, и решить её. Но как это сделать наилучшим образом? В книге проанализированы четыре направления решения проблем – изменение организационной структуры, улучшение взаимодействия сотрудников и подразделений, управление организационной культурой, изменения с помощью реализации проектов.

Основная ценность этой книги – это тщательно отобранные практические ситуации (кейсы). Многие из них построены по следующему алгоритму : описание проблемы – варианты решения – выбор решения – результаты. Уверен, что многие руководители используют такой же алгоритм, и решение проблем вместе с авторами и героями кейсов помогут читателю в том, чтобы использовать их ошибки, опыт и знания в своей деятельности.

Андрей Анучин

Решение проблем в отделе продаж

ВВЕДЕНИЕ

В отделе продаж кипит жизнь. Руководитель взаимодействует с сотрудниками, отбирает, увольняет, мотивирует, проводит совещания и контролирует работу. Возникают новые филиалы, подразделения и отделы. Выполняются процессы обслуживания клиентов, поставки товаров и комплектующих, производства продукции. Проводятся корпоративные мероприятия, тренинги, внедряются системы учета, организуются дилерские конференции.

Проблемы возникают, когда отдел продаж работает не так эффективно, как мог бы. Если план продаж не выполняется, то возникают два извечных российских вопроса: кто виноват и что делать?

Почему план не выполнен?

Где кроется проблема, препятствующая достижению цели?

Что нужно сделать для того, чтобы план был выполнен?

Что нужно сделать чтобы продажи росли?

У руководителей продаж всегда есть свой взгляд на эти вопросы, и опыт решения подобных проблем в прошлом.

Они часто используют привычные решения, но эти решения не всегда дают нужный результат.

Как обнаружить все причины? \

Как увидеть все варианты решения проблем?

Как из множества возможных решений выбрать самое лучшее?

С 2008 года я провожу семинары для руководителей отделов продаж и директоров по продажам. За десять лет я пообщался минимум с 500 руководителями отделов продажи и директорами по продажам.