Простая система эффективных продаж. Книга-практикум

), тогда он будет доволен своим выбором, он будет свой выбор ассоциировать с вашей компанией, и с Вами лично! И как Вы думаете, куда он пойдет в следующий раз, когда ему нужно будет сделать похожую покупку? А про кого он вспомнит, когда спросят его совета?

В первом же случае, когда продавец ПРОДАЕТ, чаще всего клиент, даже если не осознает манипулирования и влияния продавца, не будет ощущать безраздельной радости от приобретения. На уровне подсознания он будет чувствовать, что где-то что-то не то и не так! И это смутное чувство беспокойства будет у него возникать при ассоциациях с компанией продавца и его личностью.

Чтобы немного развеять туман, напущенный описанием разницы этих двух случаев, дам более понятные отличия. В первом случае продавец делает упор на презентацию и работу с возражениями, во втором – на выяснение потребностей и формирование предложения.

А теперь посмотрите еще раз на свой ответ на мой вопрос про то, зачем Вы работаете в продажах…

И вот теперь мы можем говорить о том, что этот ответ – Ваша личная МИССИЯ в продажах!

Настрой на продажи

А вот из философии продаж, которая у каждого продавца своя, поскольку никто не отменял убеждения, воспитание, стереотипы, культуру и пр.

факторы, влияющие на эту самую философию, вырастает другая интересная штука – НАСТРОЙ. И если философия – вещь мировоззренческая, то настрой – штука очень ситуативная. Недаром говорят «нет настроения». Сейчас нет, а через 15 минут появилось.

А поскольку результат продажи очень сильно зависит от настроения, то и появилась эта часть.

Но сначала анекдот.

Встречаются два товарища и один рассказывает, что купил слона.

Второй: «Да ты что? И как?»

Первый: «Замечательно! Детей катает, огород поливает, бревна таскает, грузы перевозит!»

Второй: «Продай!!!»

Первый: «Нет, ты что!!! Как мы без него, да и теща за огород поедом съест!»

Второй не унимается, ценник поднимает. Уговорил-таки, продал ему первый слона. Встречаются через неделю.

Первый: «Ну как?»

Второй: «Ужас! Огород весь вытоптал, навозом все завалил, жрет как прорва, соседу машину помял…»

Первый: «Э, друг! С таким настроением ты слона не продашь!»

Так и работе продавца – пока настроя нет, продаж не жди! Но, к счастью, настроение – это штука, которая управляется самим человеком. Поэтому мы с Вами разберемся, как же можно управлять этим самым настроением?

Но для начала несколько слов про такую вещь, как позиция.