Продать = помочь

Вы познакомитесь с подходом, который или никак не повлияет на Вашу работу, или в корне изменит Ваши представления о профессии и вместе с этим, возможно, Вашу жизнь.

Посвящаю эту книгу

Татьяне Майбороде,моей любимой маме, и

Тане Майбороде,моей любимой жене :)

Благодарю и склоняюсь в почтении ко всем Учителям

Глава 1. Я решил быть продавцом. Зачем?

• За что Клиенты ненавидят продавцов

• Что я хочу получить от профессии продавца. Диагностические анкеты

• Пригодность к профессии продавца и необходимое качество мотивации

• Экологичное сознание – предпосылка для продаж «с человеческим лицом»

• С чего начать.

Непросто выбрать, что должно быть темой первой главы книги по продажам. С одной стороны, продажи – это деятельность, которая всегда вращается вокруг одной персоны – Клиента. Именно существование этих непростых, иногда непонятных, порой непредсказуемых Клиентов делает профессию продавца возможной и нужной.

С другой стороны, Клиенты не ходят в книжный магазин выбирать книги о том, как быть отличным Клиентом. Они просто живут, и им время от времени нужно решать какие-то вопросы, у них есть потребности, которые они с успехом удовлетворяют. А вот те, кто пытается удовлетворять потребности Клиентов, очень, очень часто задумываются о том, как им лучше продавать.

Те, кто ходит в книжные магазины за книгами по продажам, пытаются найти ответ на вопрос: как мне больше продавать? Как быть более эффективным продавцом? Как стать лучшим в отделе? Как получить бонус? Как перевыполнить план, который поставил мне мой начальник?

Те, кто ходит в книжные магазины, чтобы узнать, как больше продавать, – это те, кого так ненавидят все обычные люди.

Да, именно вас, кто хочет узнать, как больше запродать, ненавидят простые люди. Самое грустное, что они Вас не знают, они не знают точно, сколько Вас таких, но они Вас всех просто ненавидят.

За что Клиенты ненавидят продавцов

Они ненавидят Вас за то, что им нужна помощь, а Вы пытаетесь им запродать, не думая, то ли это, что им нужно, удобно ли им купить сейчас, достаточно ли у них денег на другие нужды, одобрит ли приобретение важные для них люди. Они чувствуют, что все, что Вас интересует, когда Вы думаете о них, – это их деньги.