Личные продажи. Российская практика и новые подходы

Мы рады сообщить о том, что у нас появилась возможность предоставить Вам этой весной индивидуальную скидку… % и конечно, маленький весенний подарок!

К каждому Вашему заказу мы отнесемся самым внимательным образом!

Удачи Вам в Ваших делах!

ПРОБЛЕМА 3. ТОРГОВЦЫ СЧИТАЮТ, ЧТО ГЛАВНОЕ В ПРОДАЖАХ – ЭТО ТОВАР, А ПРОДАВЕЦ МОЖЕТ БЫТЬ ЛЮБОЙ, ХОТЯ ДЕФИЦИТОВ ПРАКТИЧЕСКИ НЕ ОСТАЛОСЬ, И СПРОС ПАДАЕТ.

Например, директор магазина нижнего белья сказал мне так: «Вот если я цены поставлю пониже, у меня покупательницы весь товар просто сметут!»

При этом все продавцы у него в магазине – гастарбайтеры! Русским языком владеют с трудом.

Культура поведения и обаяние отсутствуют начисто.

На двери он повесил объявление: «Требуется продавец!».

Но главная-то проблема: покупатели пачками заходят и пачками сразу выходят!

И директор уверен, продавец у него может быть любой, а вот покупатели уходят из-за цены!

– Ну тупой!!! – скажете вы.

Не соглашусь. Директор просто придерживается традиции, боится потратить деньги на инновации, на тренинги и зарплату продавцов, на новые коммуникации с покупателями, и пытается выдержать конкуренцию за счет уменьшения затрат.

Директор – это такая дрейфующуя льдина, плывет по течению, как все льдины.

Другой директор откровенен в своих планах:

– Уволю всех – наберу одних гастарбайтеров! Они каждый день у меня под окнами бегают.

Обратите внимание! Объявление «Требуется продавец» в каждом магазине!

Хороший продавец – это редкость! Значит, инвестировать нужно в продавцов и места продаж! И создавать ситуации продаж!

«Всякий, кто занимался бизнесом, охотно вам подтвердит, что торговля зависит не от товара, а от продавца.

Один человек умудряется сбыть полнейший хлам, а другой сидит на золоте, и в полцены его сбыть не может. Один ловко реализует ненужное, а другой и нужное позарез не в состоянии продать», – считает Борис Березовский.

ПРОБЛЕМА 4. ТРУДОЕМКОСТЬ ПРОЦЕССА ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ ТРЕБУЕТ УЧАСТИЯ ПРОДАВЦОВ ДО, ВО ВРЕМЯ И ПОСЛЕ ПРОДАЖ.

Однажды на входе выставки «РЕКЛАМА И ДИЗАЙН-2009» я обнаружил группку афроамериканцев, которые, коверкая русский язык, пытались каждому «всучить» буклеты под названием «Идея» по наименованию рекламного агентства (РА). Содержание буклетика сводилось к скромным фото из личного альбома каких-то молодых людей, а также наивному утверждению, что РА имеет индивидуальный креативный подход к каждому клиенту.