Личные продажи. Российская практика и новые подходы

• Не сложилась культура разрешения конфликта.

Засорение речи жаргонизмами и ругательными словами, по принципу «брань на вороту не виснет» срабатывает на имидж «бывалого» продавца, т. е. воспринимается в деловых кругах позитивно и с пониманием.

В итоге «культурные коды» в традициях определяют отношения и влияют на соглашения! А на соглашениях строится бизнес.

Глава 4. Требования к продавцу

Продавцами рождаются или становятся?

Уже не первое столетие дебатируется вопрос: продавцами рождаются или становятся? Ситуация как в загадке «про курицу или яйцо».

«То, что вы поднялись на гору высотой в 1,5 километра, совсем не означает, что вы уже готовы покорить Эверест. То, что вы преуспеваете сегодня, не означает, что вы будете преуспевать и завтра. Вам нужно выработать новый набор навыков или нанять людей, обладающих навыками, отличными от тех, которыми обладали ваши прежние работники».

    Серхио Займан, «Конец маркетинга, каким мы его знаем»

Вывод простой – какими бы талантами вы ни обладали, с навыками нужно работать постоянно.

Между тем…

… в КНИГАХ О ПРОДАЖАХ… написано, что…

Продажа – это искусство, значит, продавец – это актер!

Продажа – это наука, значит, продавец – это апологет науки!

Продажа – это коммуникация, значит, продавец – это коммуникатор!

Продажа – это бизнес, значит, продавец – это предприниматель!

Так кем же является продавец?

ПЕРЕЧЕНЬ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ КАЧЕСТВ ПРОДАВЦА в книгах о продажах не имеет предела.

Вот выдержка из типичной книги о продажах.

Профессиональный продавец должен уметь:

• эффективно управлять временем и производительностью труда;

• говорить четко и убедительно на деловых встречах, уметь брать на себя инициативу;

• быть гибким, легко менять планы и методы, с готовностью встречать проблемы, быть мобильным;

• проявлять интерес к новому, пополнять свои знания, чтобы понимать подоплеку тех или иных деловых событий;

• анализировать и находить причины происходящего, разбираться в деталях;

• быть готовым преодолевать трудности, не отчаиваться при череде неудач;

• быть ориентированным на профессиональный рост и рост прибыли организации;

• творчески изменять стандартные подходы и стереотипные решения, понимать подоплеку неудач в продажах и эффективно использовать ЭТО;

• быть искренне настроенным на разрешение человеческих проблем.