Твоя модель переговоров. Современные практики

Для того, чтобы принять решения, немецким партнерам всегда нужно немного больше времени, чем американцам, но меньше, чем арабам.

Если факты – то нужно их подавать ярко и к месту. Если идеи – аргументировать, если решения – выдвигать безукоризненно.

Я провел небольшой опрос на тренингах по переговорам. В одном случае из пяти у меня на занятиях с предпринимателями кто-то признавался, что применяет немецкую модель переговоров.

Вот типичный вариант применения со стороны исполнителя по договору услуг.

Исполнитель представляет :

Презентация – ярко, с кейсами.

Бриф – результат совместного заполнения всех статей заказа.

Программа – логично, тезисно, схематично, с указанием кому что делать.

Договор – согласно Гражданского Кодекса РФ.

Смета – понятно и обоснованно.

Предварительный план проекта – с датами сдачи всех этапов проекта, таблицами.

План платежей по проекту – с датами и подтверждениями оплат, таблицами.

Итак. В атмосфере взвешивания доказательств – инструменты, состоящие из цифр, согласований, тезисов, аргументов и фактов хорошо работают на результат.

Конструктор модели

Концепция: «Сбор доказательств»

Приемы: Логический подход/ Step by step / проверка связи/правило волейбола/ проблема-решение / на буксир / Collect & Get

Роль переговорщика: Аналитик/Счетовод

Зона применения: Когда для партнера прежде всего важны рациональные мотивы, и он доверяет фактам. Мы должны заполнить дефицит аргументов и фактов. Торговые сделки, условия декорта и рассрочки, инвестиционные проекты.

Возьмем любое предложение о приобретении – цифры всегда выглядят убедительно, они наверняка покажут пороговую рентабельность, окупаемость вложений, темпы роста. Посмотрев на эти цифры, можно принять решение – хороша эта сделка или нет.

Часть 2. Твоя модель групповых переговоров

Мы рассматриваем наших клиентов как гостей на организованной нами вечеринке. Поэтому наша ежедневная задача – учесть все до последней мелочи, чтобы сделать жизнь нашего клиента хоть чуточку лучше.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/andrey-nikolaevich-t/tvoya-model-peregovorov-17-effektivnyh-algoritmov-per/) на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.