Розничный магазин: с чего начать, как преуспеть

Многие купили новые квартиры и дома, создали семьи и на каждый новый этап жизни покупали мебель в том салоне, в котором им комфортно и выгодно делать покупки. Заманчиво!

Если мы посмотрим на рисунок еще раз, то увидим, что в среднем только после 6 месяцев работы к вам зашла большая часть потенциальных клиентов. Из них в среднем останется как постоянные клиенты около половины. Вот на такие цифры вы можете рассчитывать перед запуском нового магазина. Если вы будете работать с товарами с большим сроком замены (например, с мебелью, бытовой техникой, отделочными и строительными материалами), то период увеличится до 12 месяцев.

Поэтому только через год можно будет сделать верные выводы о том, насколько результативен ваш магазин.

Если планировать получение положительной прибыли, то большинство магазинов в России начинают видеть ее на этом этапе, то есть тогда, когда к вам начинают приходить будущие постоянные покупатели.

Теперь вы знаете, что не надо ожидать быстрого дохода. Средний срок наработки клиентской базы – от 12 месяцев.

Для товаров с длительным периодом замены, премиальных товаров – от 18 месяцев. Принимать решение о закрытии магазина, смене концепции или ассортиментной политики можно не ранее чем через 12–24 месяца. Нужно отметить, что указанные сроки справедливы для ситуации, когда ваш магазин четко соответствует своей концепции. Если вы в период начала работы экспериментируете с ценой, ассортиментом и еще чем-либо, то сроки увеличиваются.

Какие еще ошибки совершают предприниматели на этапе открытия магазина:

• закупка товара подешевле для того, чтобы «посмотреть, как пойдет»;

• закупка товара из прошлых коллекций, морально устаревшего, чтобы «потренироваться продавать»;

• отсутствие четкого позиционирования товара: когда в торговом зале представлены товары из разных ценовых категорий, это затрудняет определение покупателем принадлежности магазина и снижает шанс на повторное посещение;

• прием на работу продавцов-консультантов с окладами выше, чем на рынке труда;

• прием на работу продавцов-консультантов с окладами ниже, чем на рынке труда;

• экономия на ремонте, вывеске, оформлении интерьера, если вы работаете с премиальным товаром;

• экономия на рекламе, надежда на «сарафанное радио»;

• раздача скидок первым покупателям;

• продажа большей части товаров со скидками;

• копирование действий конкурирующих магазинов;

• экономия на обучении персонала, непосредственно работающего с покупателями.