Эволюция маркетинга

Вы были когда-либо в Диснейленде? Вы помните этот момент, когда перед вами открывается турникет и вы попадаете в сказку, забывая, что вы потратили 200 долларов за билет и простояли в очереди 2 часа? Вы помните эту детскую наивную радость, когда ваши глаза не видят толпы, а только замок Спящей Красавицы и улицу в стиле вестерн? Постарайтесь захватить в воспоминаниях это чувство восторга и перенести его в сердца ваших клиентов, каждый раз, когда они обращаются к вам. Позвольте им насладиться этим же ощущением и делайте всё возможное, чтобы они были счастливы, покупая ваш продукт.

Это чувство восторга, невзирая ни на что, и есть ценность. Восторг вызывается продуктом, и само чувство представляет собой ценность, на которой строятся взаимоотношения с клиентом.

Как сказал один маркетолог, «вы можете быть лучшим в мире специалистом, но если продукт плохой, то все ваши усилия бессмысленны». Поэтому вы как маркетолог не просто можете принимать участие в создании товара, вы обязаны подсказывать производителю, как улучшить продукт, чтобы вам обоим не было мучительно стыдно.

Ценность продукта, ещё раз, распадается на две части в зависимости от действующего лица.

1. Если мы идём со стороны продавца, то это – ценностное предложение. Это финансовая и моральная отдача от его работы.

2. Если мы идём со стороны покупателя, то это – покупательская ценность. Это субъективно воспринимаемая польза материального и нематериального характера.

Давайте приведём пример покупательской ценности.

Допустим, мы – компания по производству апельсинов.

Тогда ценность от нашего продукта может быть такой:

Апельсин помогает бороться с усталостью.

Апельсин задаёт солнечное настроение на весь день.

Апельсин содержит витамин С.

И даже неожиданное: Апельсин идеально подходит для жонглирования.

Тогда что же такое цена?

Цена – это количество денег, за которые продавец и покупатель готовы совершить сделку.

Цена в таком случае обязательно отражает ценность, но происходит это разными способами.

Более того, отражение ценности в цене не всегда пропорционально. Существует очень много факторов, таких как острая потребность, мода, раскрученность бренда, принадлежность к коллекции и многое другое, которые формируют искажённое восприятие продукта. То есть, обобщая, есть много причин, почему цена формируется не только исходя из себестоимости и почему покупатели с этим соглашаются.