Эволюция маркетинга

И не потому что понимали, что пирожки – ручная работа и в них входит элитный сорт фарша. Нет. Дело в том, что люди, привыкшие мыслить большими числовыми категориями, не понимают низких цен из двух цифр. Им кажется, что здесь должен быть какой-то подвох.

Один и тот же продукт может быть по-разному воспринят, если его сопроводить определённым обещанием. Например, 1 пирожок – всего 100 рублей, распродаём остатки. Или 1 пирожок – 100 рублей, элитный сорт мяса, по древнерусскому рецепту, ручная работа.

Каждое слово, которым мы обрамляем продукт[17 - Здесь и везде: продукт – это товар или услуга, объект маркетинга.], накладывает на него отпечаток.

А если мы продаём не товар, а услугу? Какие тогда действуют правила? На самом деле, Гарри Беквит, автор книги «Продавая незримое», провёл небольшое исследование и понял, что даже в компании-производителе больше половины сил уходит на создание и продажу услуги. Конечно, если это продвинутая современная компания, существующая в конкурентной рыночной экономике.

Ведь помимо изготовления, например, холодильника мы предоставляем гарантию, предлагаем гарантийное обслуживание, содержим колл-центр и центр технической поддержки, а также тренинг-центр для продавцов и многое другое.

Все эти услуги вырастают вокруг товара, как лиана вокруг дерева в тропическом лесу, и в скором времени товары и услуги станут неотделимы. Как, например, опция по выбору цвета салона при покупке автомобиля.

Помните, что при продаже товаров и услуг возникает «интимный» момент передачи денег.

Именно перед этим эпизодом покупатели интернет-магазинов часто спасаются бегством, а покупатели одежды «забывают» вещь в примерочной.

Тот же самый автор объясняет это тем, что деньги обозначают энергию, результат труда. Именно поэтому с ними так непросто проститься. И, если никто не видит, как в интернете, то можно удовлетворить своё любопытство и сбежать из-под венца, бросив полную корзину без оплаты.

Не будем здесь о том, что их настигнет страшная карма и их будут преследовать покинутые товары, ведь для этого мы придумали инструменты ретаргентинга. Об этом мы ещё поговорим попозже.

Вернёмся к тому, что, чтобы что-то продать клиенту, нам надо заручиться его доверием.

И тут возникает отличие между тем, как люди выбирают, и тем, как они в конечном счёте покупают товары и услуги.

Если продаётся товар, то вызвать доверие гораздо проще.