Краеугольный квадрат согласия

Для изучения данного материала вам понадобится ручка/карандаш – в книге встречаются практические задания, которые необходимо будет решать, и смартфон – для визуализации материала, представленного на страницах книги, ты найдешь ссылки и QR-коды на видео.

Глава 1. Краеугольный квадрат согласия

Начинающие предприниматели в сфере продаж, руководители отделов продаж часто пытаются ответить сами себе, а еще чаще вышестоящему руководству на несколько вопросов, которые всегда будут стоять в сфере продаж: как увеличить объем продаж? как увеличить воронку продаж? почему одни продавцы продают, а другие нет? почему одним говорят «да» чаще, чем другим?

Ответы на эти вопросы можно найти в краеугольном квадрате согласия.

Этот квадрат описывает взаимоотношения между людьми в процессе продаж, переговоров и во всех иных сферах взаимоотношений между людьми, в которых мы просим принять или отклонить наши просьбы и предложения (рис. 1).

Рис. 1 Краеугольный квадрат согласия.

В данном квадрате существует четыре кластера.

1. «Чужой и бесполезный» (вероятность получения согласия (заключения сделки) – 0)). Из данного кластера начинают свои продажи большинство менеджеров, совершающих холодные звонки. Характеристика продавца в данном кластере для покупателя – неизвестный очередной продавец своих услуг, которые ему не нужны. Находясь в этом кластере, для получения согласия мы должны продумывать варианты приобретения статуса «Своего» или «Полезного» и исключить попытки продажи своей позиции/продукта/услуги.

Правило продаж: Мы получаем «да» от человека только в том случае, если мы по отношению к нему являемся «Своим» и «Полезным».

2. «Свой и Бесполезный» (вероятность согласия (заключения сделки – 30 %)). Кластер, в котором продавец выступает в роли своего (родной души или хотя бы имеющего общую характеристику с покупателем), но какой-то выгоды для покупателя нет. Из данного кластера достаточно легко начинать свои продажи и выстраивать стратегии для получения «да».

Для попадания в данный кластер нужно понимать определение «Свой». Своим можно стать по любому из имеющих право на существование признаков, например, декада или знак зодиака рождения, увлечение спортом, болельщик одной команды, регион рождения, нация и т. п. Для определения критерия «Своего» смотри главу 2 «Как стать своим». Грамотная подготовка позволяет значительно увеличить шансы продавца начать свою продажу именно со статуса «Своего».