Профессиональный Маркетинг. Лучшие технологии захвата рынка

На первый взгляд, задачи этих организаций схожи:

– вести учет хозяйственной деятельности в соответствии с действующим законодательством;

– вести учет корреспонденции счетов;

– получать стандартные формы отчетности и т. д.

На примере клиентов «Artec Software» можно выделить следующие сегменты пользователей систем автоматизации по типу бухгалтерского и финансового учета:

– бюджетные организации;

– совместные предприятия, иностранные компании и их филиалы;

– российские коммерческие организации.

При этом у каждого типа потребителей будут свои специфические пожелания, например:

– свой план счетов (у иностранных компаний двойной!);

– свои типовые бухгалтерские проводки (а значит и их справочники);

– свои типовые формы отчетности;

– отдельные специфические потребности (например, для инофирм перекладка результатов деятельности по разным стандартам: российская, страны происхождения и GAAP).

В то же время можно провести и совсем другую сегментацию – по размеру бизнеса (мелкий, средний, крупный), потому что у каждого из них существует своя схема типовых проводок или схема работы (например, для крупного бизнеса система должна соответствовать требованиям MRP-2).

Можно разбить клиентов по специализации: торговля, производство, розничная торговля (у каждого свой учет и свои особенности бизнес-процессов).

Таким образом, сегментация может быть простой, но может быть и многофакторной.

На данном примере совершенно очевидно, что если фирмой «Artec Software» не будут учтены в достаточной мере требования разных сегментов, то она подвергнет себя сильному риску, предложив свой неадаптированный продукт на рынок.

В данном случае «Artec Software» может либо попытаться сделать универсально адаптируемый продукт, либо сфокусировать свои усилия на работе с одним выбранным сегментом, либо предложить несколько модификаций своего продукта для различных сегментов рынка бухгалтерского программного обеспечения.

Таким образом, возможны 3 варианта стратегии обслуживания сегментов:

• стратегия массового маркетинга.

В этом случае одна продуктовая концепция предлагается большинству потребителей рынка. При ее использовании может быть достигнут эффект масштаба, однако, существует риск того, что не все потребители будут полностью удовлетворены;

• стратегия одного сегмента.

При использовании такой стратегии происходит концентрация усилий на одном сегменте в рамках одной концепции.