Как открыть успешное дело? Часть 4. Записки миллионера

Более подробно, об информации, и ее значении для маркетинга, поговорим дальше, в разделе о методах сбора и анализа информации.

Отличия в маркетинге товаров и услуг

Я все время говорю о товарах и услугах. Однако, маркетинг того и другого, качественно отличается. Есть явные отличия между товаром и услугой, о которых и поговорим.

При маркетинге товаров, опираются на сам товар. Его можно увидеть, потрогать или попробовать.

Покупая услугу, вы, как покупатель, вступаете на путь, который только усиливает вашу неуверенность, потому что в ход вступают переживания.

Мы не видим то, что покупаем. Вероятность того, что мы приобретаем некачественную услугу, велика.

Поэтому при маркетинге услуг большое внимание обращается на создание доверия. Вопрос вопросов. Процесс выбора вашей компании, да и вас как специалиста при продаже услуг, главным образом, основан на интуиции и впечатлениях. Именно на этом этапе, у покупателя ваших услуг, начинает формироваться доверие.

При маркетинге товаров применяется комплекс 4 Р.

«Кому принадлежит идея 4Р?

Впервые эту схему предложил профессор Джером Маккарти в первом издании книги «Marketing» («Маркетинг»), вышедшем около 1960 года. Маккарти защитил диссертацию в Северо-Западном университете (Northwestern University) под руководством профессора Ричарда Клюитта, который использовал методику «продукт, цена, дистрибуция и продвижение» («product, price, distribution, and promotion»). Маккарти заменил «дистрибуцию» («distribution») на «каналы распространения» («place») – с тех пор мы говорим о 4Р.

Принято считать, что своей популярностью концепция 4Р обязана моим книгам, но я вижу свой вклад в утверждении, что 4Р – это тактическая схема и ей должны предшествовать стратегические решения: сегментирование, выделение целевого рынка и позиционирование (STP-маркетинг).

Рис. 1 Составляющие маркетинга – микс.

Маркетинг – микс. Это набор маркетинговых инструментов, которые используются компанией для решения маркетинговых задач на целевом рынке».

Ф. Котлер.

Для услуг применяются три дополнительных Р.

Первое Р, «персонал» (personnel), для того, чтобы произвести хорошее впечатление на клиента. Второе Р, процесс (process). Услуги могут оказываться разными способами (например, заказ билетов на самолет можно делать по – разному: в аэропорту, в агентстве или по телефону, с доставкой на дом). Третье Р, «вещественное доказательство» (physical evidence).