Мастер-класс эффективных продаж

Основное число презентаций у большей части продавцов не учитывают следующих вещей:

– Нет четкой работающей или новой идеи представления для покупателя. О чем речь, товарищ?

– Какая польза для покупателей?

– Нелогичное изложение – вилами по воде.

– Или слишком детализировано, или затянуто. Вот оно – презентация как движение. В обоих случаях это «рассеивает» внимание покупателя и заставляет его сожалеть о потерянном зря времени.

Алгоритм подготовки эффективной презентации

1.

Встаньте на место вашего покупателя. Посмотреть на себя, свою компанию, свое выступление с позиции вашего покупателя. Ранее мы рассматривали методы определения потребителей, сейчас самое время, воспользоваться полученной информацией. Всегда, в любых случаях контакта с покупателями, а так же и при подготовке презентации, нужно исходить из понимания своих потребителей.

Презентация эффективна, если вы знаете покупателя: его интересы, проблемы, стиль жизни, мечты. Как и почему они могли бы пользоваться вашим продуктом или услугой или, как ваш продукт мог бы помочь им достичь своих профессиональных целей.

2. Следовать правилу о разделение особенностей, выгод и ценностей. Особенность – это сущность или свойство вашего продукта. Особенности интересны только вам, как продавцу. Выгода – это то, чем ваш продукт полезен вашему покупателю. Ценность продукта, определяется покупателем в ходе вашей презентации. Но доказательства ценности, продавец должен знать как «отче наш».

Только выгоды и ценность очень сильно интересуют покупателей. Нельзя этого забывать.

На тренингах по эффективным продажам, применяется метод «спички» – пока горит спичка (правда, в два раза длиннее, чем обычная) продавец должен кратко, но убедительно, рассказать о своем предложении, о том, почему покупателю просто невозможно не купить. Практикуясь, таким образом, у себя в компании, ваши продавцы приобретут очень важный навык – ясно и убедительно говорить о своем продукте или услуге.

3. Перед презентацией, определите: «Почему то, что я продаю, будет нужно покупателю?». Это позволяет сконцентрироваться на выгодах, а не на особенностях продукта или услуги. Например: «С нашим ассортиментом продукции мы можем гарантировать стабильность ваших доходов во время сезонного спада».

4. Определите время призыва к действию, к покупке. То, что вы хотите от покупателя – это что бы он сделал покупку.