Мастер-класс эффективных продаж

Для этого, наиболее подходят следующие семь классических способов:

– Афоризм. Узнаваемое крылатое выражение.

– Вопрос. Вопрос, который задается покупателю.

– Факт. Неожиданная статистика или малоизвестный факт.

– Показать перспективу. Взгляд в будущее.

– Анекдот. По теме (рынку, конкурентам, ситуации…).

– Цитата.

– Аналогия. Сравнение двух на первый взгляд не связанных вещей, помогающее разъяснить неясную тему.

– Нужно разобраться с вопросом о цене. Когда его освещать, на каком этапе презентации (или демонстрации)? В хорошей презентации вопрос о цене выносят в самый конец презентации, за этапом, где объясняется решение проблемы покупателя.

Определяется новая (или еще действующая) ценность вашего товара или услуги. Покупатель ее осознает.

На ранних этапах этот вопрос представляется бессмысленным. Эффективные продавцы стараются не упоминать о цене, пока потенциальный покупатель еще не готов воспользоваться предложенным решением проблемы, может только затруднить, даже свести на нет все усилия продавца.

Чаще всего, ваши покупатели спрашивают о цене в начале презентации – научитесь оттягивать рассуждения о цене (работа с ценами в главе № ___), без определения потребности и ценности покупки, говорить о ценах, значит совершать большую ошибку.

– Планируйте. Ну что очень не любят делать продавцы, так это планировать свои продажи, свою презентацию! «Редкая птица долетит до середины Днепра».

Кроме эффективных продавцов. Эти ребята (девчата) планируют свой успех с невозмутимостью компьютера.

Это необходимо, значит планируем!

Каждой презентации свою письменную форму. «Пишите Шура, пишите». Сначала, планировать и записывать трудно, но со временем, это станет вашей «второй натурой». Вы поймете, что записываете на бумаге свой Успех! Становится очень интересно.

Планируйте свои действия для ваших презентаций. Все запишите на компьютер (бумагу), не стоит надеяться на ваши способности, на импровизацию. Записав, лучше запомните и можно все повторить перед походом к покупателю.

Главное, это ваш путь по которому вы пойдете – значит, его нужно хорошо представлять. Зубрите! Об этом чуть ниже.

7. Позаботьтесь о наглядных пособиях (или товарах, если таковые берете с собой). Всегда нужная вещь, которая действует на покупателя эмоционально, показывая покупателю уровень подготовки вас и вашей компании. «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать».

8.