Мастер-класс эффективных продаж

Выберите из заранее подготовленных вами вопросов тот, который вы считаете наилучшим: «Многие (можно конкретно назвать компанию участника вашего рынка) спрашивают, на каком основании я могу делать такое утверждение. Для этого существуют такие причины (аргументы)…». И, только вперед! Это произведет неизгладимое впечатление. Конечно, можно подумать – сам себе яму копает (рубит сук, на котором сидит). Но мы ведем речь об эффективных продажах и продавцах. Нужна определенная смелость и кураж. Таки образом вы «стелите себе соломку», на всякий случай, и параллельно, завоевываете доверие покупателя.

– Возражения, на которые вы отвечаете после презентации.

Финал близок, возбуждение нарастает. Вот тут – то многие и ошибаются, думая, что все возражения покупателя исчерпаны. Финальной стадии презентации предполагает финальные возражения. Что – то осталось невыясненным или это уже случайные вопросы, не требующие исчерпывающего ответа. Лучше всего попросить покупателя перенести ответы в самый конец и ответить на них после презентации: «Можно ли к этому вопросу вернуться попозже?».

Если вам дадут согласие, можете продолжать презентацию, если нет, то отвечаем так как мы уже говорили выше.

– А нужно ли вообще отвечать?

Есть возражения, на которые не следует отвечать тот час. Подождем! Если какое-то возражение появится на ранней стадии презентации (это речь о цене, в основном), не торопитесь с ответом. Иногда покупатель задает вопросы только затем, чтобы показать, что он вас слушает.

Какие – то возражения покажутся вам совсем не относящимися к делу. Но, если ваш покупатель к ним вернулся, значит, для него это важно и нужно отвечать.

Эффективные продавцы улавливают, когда и какое возражение используется покупателем и предоставляют аргументы в логическом порядке и на возражения отвечают только в подходящий момент.

Есть в мире продавцов еще пара необходимых условий для проведения успешной презентации.

Это ваш энтузиазм и умение слушать!

Энтузиазм заражает!

Энтузиазм – это не громкая речь и не шоу из китайских петард.

Само слово энтузиазм состоит из двух греческих слов «en» и «theos» – «бог внутри!».

Без энтузиазма набрать необходимое количество проходных баллов в переговорах невозможно.

Только ваш явный энтузиазм вызовет ответный энтузиазм по отношению к вам. Ведь мы все такие доверчивые.