150 фишек продаж

При нынешних средствах коммуникаций, собрать такую информацию не так сложно, как кажется на первый взгляд. Собранную информацию нужно упаковать в базу данных. Это делается с помощью ПК и простой программы «Excel». Или, можно использовать одну из программ CRM (программа управления продажами (customer relationship management)).

Кто Наши Потенциальные Покупатели и Клиенты?

Самый простой способ найти нужную информацию о потенциальных покупателях – это использовать Интернет, ТВ и СМИ. Всегда можно найти данные о компании и человеке, которые вас интересует.

Второй способ – найти болтливую секретаршу или сотрудника в компании, где работает интересующий нас субъект. Третий способ – сходить в офис или на предприятие, которое вас интересует. Все наблюдения перенести в компьютер, затем, суммировав, получить информационный микс о жизни потенциального.

Для ключевых клиентов (и потенциальных покупателей), лучше всего составлять «профили покупателей», где отражена следующая информация:

• Общие данные: ФИО, где живет и т.

 д.

• Образование.

• Работа и достижения.

• Отзывы других работников.

• Семейное положение.

• Стиль жизни: Курит, пьет. Какова норма? Гастрономические увлечения. Хобби. Занятия спортом. Любимые марки автомобилей. Чем занимается (интересуется) в свободное от работы время? и т. д.

Рынки Потенциальных Покупателей

Трудно найти общий язык с покупателями, если не знаешь, что их интересует. Но чтобы вы не продавали: недвижимость, машины и автоматы, собачий корм или пресервы – вы должны знать, о чем вас может спросить покупатель.

Ваши знания сработают, и это создаст необходимое доверие. А это прямой путь к успешной продаже.

Вся нужная информация берется из открытых источников.

Какую информацию собирать:

• Объем рынка (в номинальном и денежном выражении).

• Прибыльность выбранного рынка.

• Число и структура потенциальных покупателей.

• Стабильность поведения покупателей.

• Искушенность и опыт покупателей.

• Требования к продвижению продуктов.

• Возможность замены вашего продукта на аналог (время и скорость замены).

• Конкуренты и их действия.

Если продавец показывает, что ему хорошо знаком рынок покупателя и методы работы на этом рынке, то он произведет неизгладимое впечатление на покупателя и создаст основу для благоприятных отношений.

Конкуренты по Продажам. Кто они?

Задаю вопрос на тренингах: «Кому нравятся конкуренты, пусть поднимет руку». Рук нет.