150 фишек продаж

Без Мотива нет в Продажах Детектива!

Что покупают ваши покупатели? На что ориентируются и чем движимы? Каковы мотивы покупок?

Свои мотивы покупатели знают лучше всего, поэтому для выявления реальных мотивов покупок, к ним и нужно обратиться в первую очередь. Почему они берут именно этот продукт? Какую преследуют цель?

Разговаривая со многими продавцами, всегда возникают вопросы относительно самого понятия – мотив. Что же это такое? Понять мотивацию – это значит понять, почему клиенты поступают так, как они поступают.

Мотивации – это процесс, который заставляет людей вести себя так, как они себя ведут. Мотивация неотделима от потребности, которую покупатель старается удовлетворить. Возникает потребность, появляется цель, а значит, создается напряжение, которое нужно устранить. Можно сказать, что мотивация – это энергия, с которой клиент пытается удовлетворить свою потребность, будь то просто еда или самоутверждение в мире.

Поэтому, бывает сильная мотивация и слабая. Все зависит от конкретных людей. Выявить силу мотиваций и «поиграть» с ней, как раз и является «высшим пилотажем» продавцов (можно усилить «энергию» мотива – сказав, что это модно, престижно, вам идет, лучше чем у подруги, как на вас сшито…). Так, необходимость покупки ксерокса возникает из потребности облегчить себе работу и не терять время на копирование на стороне. Появляется желание и мотив, что бы сделать покупку.

Вывод. Если человеку что – то сильно требуется, то он это купит. Но, как всегда есть НО. Если есть потребность, а денег на покупку нет, то продажи не случится. Поэтому я и говорю всем продавцам – изучайте потребности людей и их стиль жизни.

Как Сделать, чтобы Купили Только у Вас? Строим свой Личный Бренд!

Лет десять – пятнадцать назад, слово бренд было мало знакомо большей части продавцов. Тем более, не было понятия – личный бренд.

Качества людей не впихивали в рамки одного понятия (упаковку под названием – бренд). Сейчас бренд – важная часть бизнеса и напрямую касается как продавцов, так и их компаний.

Я брендами занимаюсь уже десятый год. И, исходя из уже солидного опыта работы, могу сказать, что эффективность продаж отдельно взятого продавца напрямую связана с тем, какова индивидуальность и ценность этого продавца (возможности его личного бренда).