Алхимия. Как превратить тексты в золото

Очень трудно действительно прийти к тому, чтобы начинать надо не с продукта, а с клиента. Точнее с изучения потребностей и проблем клиента. Точнее с того глубинного намерения, которое движет клиентом. Именно это в итоге решает дилемму купить/не купить. Подробнее об этом будет позже, в главе 6. Но тут мы поговорим об очень важных деталях.

Сразу скажу, что тут мы не будем разбирать вашу целевую аудиторию. Подразумевается, что вы уже знаете (хотя бы примерно) кто ваши клиенты.

Однако, если для других маркетинговых задач можно обойтись сегментацией демографическими показателями, то в копирайтинге этого недостаточно.

Да и прошли те времена, когда маркетеры делили людей по демографическим показателям. Мужчины от 25 до 35 лет с заработком от 50.000 до 100.000 рублей – это банально. Давайте копнем глубже.

Сегментация на основе проблемы

Во-первых, давайте разобьем рынок по другому принципу. Почему люди покупают то, что покупают? Они ведь не дрель, а дырку хотят.

А дырку-то им зачем? Чтобы картину вешать, или на стройке использовать?

И так, предлагаю сегментацию на основе проблемы/потребности. Такая система сегментации поможет лучше понять свою целевую аудиторию и настраивать свои маркетинговые мероприятия более эффективно. Задайте себе вопрос: какую проблему хочет решить мой клиент? Почему этот вопрос так важен? Потому что именно ответ на эту проблему должен давать ваш Посол.

Давайте посмотрим на примере.

Продукт – кондиционер. Потребность – уютное помещение. Проблемы?

Владелец магазина хочет такую HVAC систему, которая могла работать в режиме, когда часто открываются двери, так как у магазина они автоматические, и расположен он в очень проходимом участке. Так что они открываются перед всеми прохожими, словно приглашая их зайти. Но при этом создается большая проблема. Так как у магазина большие витражные окна и смотрят они прямо на юг, солнце греет помещение в течение почти всего дня.

Тут нужен кондиционер, который будет мощным, словно воздух телепортирует прямо из Сибири. Ну что же вы предложите этому предпринимателю?

Другая проблема – семья, где есть маленькие дети. Родители хотят обеспечить комфортом детей. Но все мы знаем, что кондиционеры могут стать причиной лихорадки, шумно работают и не дают спать младенцу.