Мой мозг – продавец. Самое полное руководство по развитию навыка продаж

Вместе с нашими менеджерами по продажам мы прорабатываем страх отказа и для этого выработали определенную методику. Менеджер звонит и, если в процессе работы ему отказали, ставит на бумаге черточку. Так происходит до первого согласия клиента на покупку. Как только клиент соглашается, менеджер ставит плюсик. Обычно это выглядит таким образом: около 20 черточек «нет» и одно «да».

Таким образом у менеджера по продажам формируется правильное убеждение: чем чаще я слышу «нет», тем скорее найдется клиент, который согласится и купит продукт.

Если вы слышите «нет, нет, нет», не тревожьтесь, а радуйтесь: значит слово «да» будет уже совсем скоро, в ближайшее время состоится продажа.

Великий баскетболист Майкл Джордан говорил: «Почему я чаще всех попадаю в корзину? Потому что я чаще других ошибаюсь!» Томас Эдисон сказал как-то: «Я не просто изобрел лампочку. Я нашел десять тысяч способов, которые не работают». Каждая новая попытка приближает нас к успеху.

Есть такое определение слова «эксперт».

Эксперт – это тот, кто совершил больше всего ошибок в конкретной сфере, в конкретной нише.

Запомните это! Каждое «нет», каждый отказ клиента приближает нас к продажам.

Вы должны помнить мысль успешного продавца: убеждение – это всего лишь инструмент, который можно использовать как для зла, так и для добра. К примеру, нож – это инструмент, необходимая вещь и в хозяйстве, и в походе. Но если уголовник выйдет с ним на большую дорогу, может совершить преступление.

Вы уже поняли, что правильные убеждения – это тот фундамент, на котором строится вся система продаж.

То, что вы думаете относительно себя, компании, продукта, клиента, влияет не только на показатели, но и на всю вашу жизнь.

УПРАЖНЕНИЕ

Прорабатываем негативные убеждения.

Если у вас есть ограничивающие убеждения, негативные мысли о продукте, компании и процессе продаж, вы должны их проработать, чтобы окончательно от них избавиться.

Разделите лист А4 на две части. В левом столбце напишите все негативные убеждения, которые у вас имеются.

Например: «Я не умею продавать. Клиенты ко мне не прислушиваются. У конкурентов продукт лучше, чем у нас. Мы выставили слишком высокие цены на продукт».

Не спешите, постарайтесь отразить все отрицательные убеждения, которые засели в ваших мыслях.

Напротив, в другом столбце, возразите себе убеждениями с позитивным смыслом. Например, слева вы написали: «Продажа – это плохо, это навязывание и манипулирование».