Онлайн-влияние. Как управлять поведением людей, чтобы они совершали покупки в онлайне

Очевидно, люди склонны ставить под сомнение человеческую мотивацию, если не демонстрируется желаемое поведение. Однако вы, как дизайнер поведения, должны отказаться от подобной предпосылки. Кто знает, возможно, человеку трудно ответить в данный момент. А может, ваш партнер еще не читал сообщения – ведь синие отметки появляются и тогда, когда получатель открывает мессенджер, а сам в этот момент занят чем-то еще.

Краткое резюме: есть три причины, по которым желаемое поведение – ответ на сообщение – не проявлено: отсутствие триггера, отсутствие возможности и/или отсутствие мотивации.

Если, например, вы примените это правило к своему сайту, рекламной кампании в интернете или рекламному баннеру, то уже сделаете огромный шаг в направлении успешного дизайна поведения.

Две системы Даниэля Канемана

На 95 процентов наш выбор зависит от подсознательного мышления

В 2002 году психолог-бихевиорист Даниэль Канеман получил Нобелевскую премию по экономике. И неудивительно – ведь его исследования на стыке психологии и экономики позволили человечеству по-иному взглянуть на проблемы поведения.

Как он сделал это? Прежде всего, показав, что мы действуем далеко не так рационально, как всегда считали, а часто считаем до сих пор.

Давно известно, что у людей есть два типа мышления: быстрое и медленное. Иногда психологи называют их «Система 1» и «Система 2»:

• Система 1: наше сознательное мышление.

Это быстрый, автоматический и интуитивный способ мышления, особо не требующий усилий.

• Система 2: наше подсознательное мышление.

Это медленный, рассудительный и рациональный способ мышления, требующий больших усилий.

Различные исследования показали, что внушительные 95 процентов наших действий, суждений и решений совершаются неосознанно под воздействием Системы 1[3 - Zaltman G. (2003). How customers think: essential insights into the mind of the market. Boston: Harvard Business School Press.]. И это хорошо. Давайте взглянем на список действий из трудов Канемана[4 - Kahneman D.

(2011). Thinking, fast and slow. New York: Farrar, Straus and Giroux.].

Типичные действия Системы 1, в порядке усложнения:

• проявление отвращения при виде пугающего изображения;

• решение примера: сколько будет 2+2?

• чтение текста на электронной доске объявлений;

• вождение автомобиля на пустой дороге;

• понимание простых предложений.

Все это простые примеры действий, которые мы легко выполняем, так сказать, на автопилоте.