Эффективные продажи: кратко, ясно, просто

 «Буду с вами совершенно откровенен…»

6. «В действительности ведь наши услуги не такие уж дорогостоящие».

7. «Я думаю, для начала вам стоит узнать историю нашей компании. [Далее идут 10 минут болтовни. ] Вот как мы пришли к нынешнему положению дел».

8. «Если можно, мы вернемся к вашему вопросу позже. А пока я хочу, чтобы Боб показал вам презентацию нашей компании».

9. «Что ж, это очень интересное предложение. Но позвольте мне рассказать, что мы хотели предложить вам».

10. «Извините, что перебиваю вас.

Мне кажется, я знаю, что вы хотите сказать. Позвольте объяснить, как мы решаем подобные проблемы».

Итак, всего лишь десять фраз. И это только самые распространенные, те, которые первыми приходят на ум.

Если вы скажете нечто подобное своим покупателям – сразу же снизите шанс удачной продажи на 80 %.

А вот какой урон может нанести каждая из фраз.

Фразы – «убийцы продаж»

«Какие еще финансовые стимулы мы можем предложить, чтобы вы приняли решение сегодня?» Цена редко бывает главной причиной, по которой покупатель приобретает товар или отказывается от него.

А 80 % проблем с ценой возникают из-за того, что продавец слишком много говорит. «Толковать – не продавать».

«Мы делаем вам весьма щедрое предложение». В сфере продаж такие фразы называют раздражителями. Непрофессиональные продавцы часто используют их из лучших побуждений, но они очень опасны. Смысл в том, чтобы заставить покупателя почувствовать себя особенным («Мы ведь клиентоориентированная компания»).

Однако эффект получается прямо противоположный. Покупатель считает, что продавец оговорился: не всегда этот последний бывает щедрым, честным или разумным.

«Вы упомянули наших конкурентов Acme Products, но их товар – низкого качества». Никогда не критикуйте соперников. Если покупатель уже пользуется их услугами, то вы ставите под сомнение его способность делать верный выбор. А если ваш отзыв запомнят, он непременно дойдет до конкурента. Никто от этого не застрахован.

Как говорил президент США Авраам Линкольн, «это не я не умею хранить секреты, а люди, которым я их рассказываю».

«Вы, конечно, понимаете: сейчас у нас проблемы с персоналом…» Но почему, почему, почему покупатель должен это понимать? Что бы ни говорили клиенты, их интересуют только они сами и собственные проблемы. Проблемы продавца их занимают мало или не занимают совсем. У этого последнего есть только одна ценность – способность решить проблему.