Как продавать технологии большим компаниям

ru)

• anton-ivanov@xxx.ru (mailto:anton-ivanov@xxx.ru)

Если вы не нашли Антона на LinkedIn, попробуйте найти его коллег, и у кого-то из них Lusha покажет, как строится корпоративная почта. Дальше по аналогии, используя фамилию и имя человека, которого вы ищете, подбираете варианты почты и проверяете их на актуальность в одном из бесплатных сервисов. Например, я использую https://2ip.ru/mail-checker/ (https://2ip.ru/mail-checker/).

Вводите адрес в поле и узнаёте, существует он или нет.

Как написать первое сообщение потенциальному клиенту

Итак, вы нашли почту, у вас есть ключевое событие, и пришло время отправить первое письмо.

1. Всем наплевать на вас и вашу компанию.

2. Всех волнует только то, что вы можете сделать для них, как их конкуренты решают какие-то задачи, актуальные новости и тренды в их сфере.

3. У всех мало времени, поэтому письмо должно умещаться на экране смартфона.

4. Всем важны цифры, а не общие слова о том, какие вы классные.

5. Просите короткие по времени встречи: на 20 минут клиент скорее согласится, чем на час.

6. Помните про «математику встреч»[7 - Gap Selling: Getting the Customer to Yes: How Problem-Centric Selling Increases Sales by Changing Everything You Know About Relationships, Overcoming Objections, Closing and Price Hardcover – Illustrated, December 3, 2018 by Keenan.]. То, что вы предлагаете, должно быть больше по ценности, чем время, потраченное на вас. Например, если обещаете в письме экономию в 20% от маркетингового бюджета и просите 30 минут, математика в пользу клиента.

Именно поэтому я использую следующую структуру холодных писем, состоящую из семи частей.

1. Я сразу признаю, что не знаком с клиентом, и говорю, что контакт нашёл в сети / дали коллеги и т. д. Это позволяет ему не напрягать память, пытаясь вспомнить, кто же я такой.

2. Представляюсь и называю компанию, в которой работаю.

3. В одном предложении описываю суть того, что мы делаем. Для создания такой фразы можно использовать одну из двух схем[8 - Конрат Дж. Продажи большим компаниям. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013.]:

• подход, ориентированный на проблему:я работаю с компаниями… (укажите целевой рынок), которые… (укажите их отношение к проблеме, которую решаете) с… (укажите задачу, которую решаете).