Взятка и откат

Если в первом случае все более или менее понятно, то во втором ситуация сложнее: «заинтересованный работник» должен убедить руководство компании, что для нее наиболее оптимальным является выбор именно этой программы. Не все руководители предприятий понимают, что нередко выбор той или иной программы зависит не столько от ее функциональности и иных важных качеств, сколько от суммы отката, которую предлагают «заинтересованному работнику» (назовем его менеджером) разработчики за выбор именно их продукта.

Каким образом менеджер обычно выбирает программу? Как правило, вначале он советуется с коллегами, затем изучает отзывы о различных программах в прессе и Интернете, выбирает две-три наиболее подходящие из них и поочередно беседует с поставщиком (дилером, представителем) каждой. В процессе этой беседы он и может получить заманчивое предложение, от которого трудно отказаться. Суть его заключается в следующем: после приобретения программного продукта менеджеру наличными выплачивается сумма отката, которая, как правило, составляет определенный процент от суммы сделки (размер может быть и 3, и 5, и 10 % в зависимости от торговой политики и щедрости поставщика).

Справедливости ради отмечу, что поставщик программного обеспечения, как правило, не сразу предлагает потенциальному клиенту откат, – ведь не исключено, что менеджер самостоятельно примет решение в пользу именно этой программы. Подобное предложение поступает только после того, как все ухищрения торгового агента по продаже программного обеспечения не увенчались успехом, и материальная заинтересованность – последний шанс «подцепить клиента на крючок».

Кстати, выражение «подцепить на крючок» используется здесь совсем не случайно: ведь приобретенный программный продукт требует постоянного сопровождения и обновления, иногда индивидуальных платных доработок, а это стоит немалых денег. Поэтому предприятие регулярно будет уплачивать поставщику программного обеспечения абонентскую плату, а индивидуальные платные доработки будут оплачиваться отдельно.

Без платных доработок удается обойтись далеко не каждому предприятию, да и абонентская плата не всегда подразумевает проведение бесплатных консультаций, вызова специалиста в случае необходимости в офис и некоторых других действий по сопровождению программы – часто их приходится оплачивать отдельно.

В связи с этим у менеджера открываются новые возможности для злоупотреблений.