Шпаргалка проДАж. Книга 1

Примеры результатов процесса продажи: клиент согласился на встречу, клиент согласился с ценой, клиент согласился со сроками, клиент подписал контракт, клиент заказал, клиент оплатил…

Товар – все, что продается, все, что может быть результатом процесса продажи.

Продавец – человек, который знает, чего хочет, от кого (клиента), и ведет клиента к результату в процессе продажи.

Цена – что-либо ценное, что клиент меняет на товар (деньги, время, усилия, безопасность, другие возможности).

Скидка – факт потери продавцом части результата;

– самый ленивый и наименее выгодный способ продажи;

– способ обмана клиента, манипуляция с целью продать клиенту товар, который клиента недостаточно устраивает.

Клиент – человек, экономические и эмоциональные потребности и ожидания, которого продавец должен удовлетворить настолько, чтобы не потребовалась скидка.

3. Что такое продажи

Клиент пришел к Вам.

Или позвонил. Заказал. Вы выписали-отпустили товар…

И что? Есть чем гордиться?

Есть за что деньги платить? За что?

Зарплата = заработная плата = плата за работу! Если работы не было – «выписали-отпустили…», значит и платить не за что!

Ну ладно! Все-таки небольшая работа была… Значит, небольшая зарплата должна быть. А вот действительно достойная уважающего себя человека зарплата за отпуск товара не платится. Отпуск – это не продажи… Вот если пришлось потрудиться: предложить дополнительный товар, более дорогой вариант, большее количество, пришлось поработать с возражениями, и все-таки в результате продать, это уже достойно называться продажами!

И это достойно ДОСТОЙНОЙ зарплаты! И такое достойно того, чтобы Вы этим занимались! И достойно того, чтобы об этом писать в книге.

Так что:

1. ПроДАжи начинаются тогда, когда клиент возражает!

2. Активные продажи =

А. Продажи по нашей инициативе – когда именно мы выбираем клиента, с которым работать, сами ему звоним или наносим визит!

Б.

Продажи того товара, в том ассортименте, в том количестве, с той ценой, на тех условиях, в те сроки, которые МЫ РЕШИЛИ, которые у нас в плане… А не просто отпуск того товара, в том количестве и ассортименте, которые попросил клиент, на тех условиях, по тем ценам и в те сроки, на которые изначально согласен клиент…

В.