Огонь продаж. Или как получать не только доход, но и удовольствие

Если посчитать продажи за год в соотношении с количеством тех, с кем вы так или иначе вступили в контакт, то процент продаж (конверсия) будет от 3 до 10 процентов. То есть в жизни даже у профессиональных обученных продавцов на долю презентаций приходится лишь некоторый процент удачных сделок.

Вы зашли в магазин, и продавец рассказывает-рассказывает, а вы ему говорите: «Да я только посмотреть зашел». И у него возмущение на лице: «Что, я зря это рассказал? Давай, бери!» И для покупателя это стресс. Было у вас такое, что вы купили что-то только из жалости к продавцу, потому что было неловко? Продавец в голове думает: «Я работаю, стараюсь, хочу, чтобы у меня купили, чтобы 10 из 10 у меня покупали».

И это ошибка, что 10/10 – это ХОРОШО… А любой другой результат – НЕУДАЧА. 100% конверсия единственная правильная. Если продал товар/услугу – молодец, не продал – лох, неудачник, растяпа. Это не будет сказано вслух, об этом подумают. Это будет читаться в глазах РОПа и коллег. Вопросы зададут о том, как вышло, что кто-то не купил, а не о том, как удалось закрыть сделку.

Это узкий, однобокий взгляд на продажи.

Вы наверняка сталкивались с такой проблемой в жизни, когда чего-то хочешь сильно, а потом не получаешь и расстраиваешься. Особенно там, где этого ожидать не стоит. В продажах это заключается в том, что продавцы так или иначе хотели бы, чтобы все покупатели, с которыми они вступили в контакт, обязательно купили то, что им предлагают. Мышление продавцов так устроено, что они почти каждую продажу воспринимают, как личное дело, которое нельзя провалить.

А ведь чтобы совершить одну продажу, нужно получить девять отказов. Значит с каждым новым отказом вы ближе к продаже. Если у вас 8 отказов, значит кто-то уже сейчас точно купит. Нужно создавать прям накопительный эффект, много отказов – много радости. Но должна быть подсчитана конверсия: 1000 касаний> 100 презентаций> 10 сделок> N доход. Планируйте не только закрытые сделки, но и количество «непродаж».

Когда «непродажи» – это часть плана, а не провал, тогда процесс продаж становится удовольствием. И это в корне меняет жизнь отдела продаж. Учтите, если у вас только отказы и вообще нет продаж, вероятно, этот продукт на рынке никому не нужен. Вы так можете радоваться, радоваться, но остаться голодным. Поэтому нужно знать свою конверсию, например, 9 отказов – 1 покупка. Поняли?

Даже если у продавца уже давно измерена конверсия, то есть процент продаж.