Копирайтинг с нуля

В психологии это называется «доминанта», и ее подробно описал в своих работах советский физиолог А. А. Ухтомский.

Словарь копирайтера

Доминанта – возбуждение отделов головного мозга, которое выражается в зацикленности человека на тех или иных вещах: безопасности, деньгах, сексе, голоде и т. д.

Когда ценность намного выше цены, это супервыгодная сделка. У многих людей от таких предложений напрочь «сносит» крышу. Правое полушарие берет тотальный контроль над левым, заставляя его не анализировать ситуацию объективно, а обосновывать, почему хозяин должен бежать и действовать прямо сейчас.

Этой слабостью часто пользуются мошенники («продавая» машины или квартиры в половину рыночной стоимости) или организаторы финансовых пирамид, обещающие на вложенные тысячу рублей пять тысяч прибыли. Более здравомыслящих людей подобные сверхвыгодные сделки, как правило, настораживают и отпугивают.

Казалось бы, идеальное соотношение – это когда цена равна ценности. Но и тут не все так просто, потому что тогда появляется неопределенность, сомнения, перепроверка и т.

 д. В итоге исход конверсии решают мелочи: от того, с какой ноги человек встал, до личных убеждений, текущих обстоятельств и пр.

Оптимальное соотношение – это когда ценность умеренно выше цены. Тогда человек воспринимает предложение как выгодную сделку, без подводных камней. По сути, это ситуация, когда у человека нет объективных причин отказываться и он в любом случае выигрывает. Если к этому стремиться, задача решается и проще, и быстрее.

Помимо классических «Дорого!» или «Нет таких денег!» у читателей может быть масса других возражений:

• Не верю! Вы все врете!

• Я подумаю.

• Я вас не знаю и впервые о вас слышу.

• У конкурентов дешевле.

• Пока не надо.

• Уже не надо.

• Есть поставщик, менять не планируем.

•…и многие другие.

Каждое из них – это барьер, который нужно устранить. Иначе люди будут уходить без конверсии. Вот почему хороший копирайтер должен уметь грамотно обрабатывать возражения.

Известный американский продавец Зиг Зиглар по этой теме написал очень классную книгу. Она называется «Секреты заключения сделок». Я настоятельно рекомендую прочитать ее как копирайтерам, так и всем, кто хоть как-то связан с продажами или массовой коммуникацией.

Так вот, в этой книге Зиглар говорит, что у людей есть всего пять типов возражений: нет потребности, нет денег, нет желания, нет актуальности и нет доверия.