Холодные звонки. 10 шагов к встрече с клиентом

Все инструменты менеджера (https://ridero.ru/link/IcJ6Gk0rur)

Совсем скоро выйдет мой лучший

Сборник универсальных ответов на возражения клиентов (https://ridero.ru/link/skYg1JY_AY)

Холодные звонки. А зачем они нужны?

Существует один очень интересный принцип, который отражает эффективность действий в разных сферах деятельности. Этот принцип открыл и доказал известный итальянский инженер, экономист и социолог Вильфредо Парето в 1897 году.

Это принцип 20/80. Согласно ему, 20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий дают 20% результата.

Данное правило может использоваться как базовая установка в анализе факторов эффективности какой-либо деятельности. То есть данный принцип подходит большинству сфер деятельности человека.

Другими словами, у большинства из нас вне зависимости от сферы деятельности есть 20% усилий, которые дают 80% результата.

Если вы сейчас читаете эту книгу, то, скорее всего, вам нужны новые клиенты. И вы ищете те 20%, которые дадут максимум результата.

Давайте рассмотрим на примере, как работает принцип Парето 20/80 там, где есть отдел продаж.

Сейчас мы проанализируем работу обычного менеджера в B2B продажах. Посмотрим, чем он занимается в течение дня и какое ключевое усилие может качественно повлиять на его достижения в продажах.

Итак, чем чаще всего занимается менеджер по продажам в течение дня? Менеджер отгружает товар, выставляет КП и счета, проводит встречи и переговоры с клиентами, ведет отчетную документацию для руководства и занимается разными административными делами.

Сколько нужно времени, чтобы решить все эти дела? У всех по-разному. Но очевидно одно: это дела, которые требуют многих усилий. Если мы проанализируем смысл этой работы, то выяснится, что это всего лишь «текущие дела». То есть это повседневные действия, которые нам необходимо делать, чтобы наш бизнес работал и не «заглох».

Если мы рассмотрим эти ежедневные действия по принципу Парето 20/80, то сразу увидим, что эти дела требуют от менеджера 80% усилий.

Согласитесь, это не та результативность, к которой стремится каждый менеджер.

Почему так мало? Ведь здесь менеджер делает колоссальный объем работы.

Потому что он занимается текущими делами, а они лишь поддерживают работу бизнеса, но почти не влияют на увеличение прибыли.