BDSM*-продажи. *Business Development Sales & Marketing

Главы поданы в том порядке, в котором я и наши топы обучаем бойцов.

Рекомендую изучать материал и подавать его своим сотрудникам именно в таком порядке.

В конце глав находится Домашнее задание, которое – заклинаю! – надо выполнять.

Только через практику вы научитесь чему-то или поймете, что такая-то методика, например, не работает в вашей Компании.

Или осознаете, что такую-то Главу нельзя бездумно брать в работу. Надо будет ее серьезно адаптировать.

Если не собираетесь ничего делать – лучше не читайте эту книгу.

Для общего развития возьмите художественную литературу. «Чиполлино», например, хорошая книга. Если и без того устали от политики и ежедневного обсуждения диктатур, то Достоевского.

ВАЖНЫЕ ЗАМЕЧАНИЯ

Я не буду в этом труде посвящать ни строчки так называемой «российской специфике» бизнеса – откатам и коммерческому подкупу. Делать это или нет, я думаю, определено негласными внутренними регламентами вашей фирмы.

Решать вам. В России, к сожалению, это действенные инструменты, хоть и не совсем законные.

Аккуратней.

Скрипты и текстовые блоки сознательно написаны с ошибками построения, несогласованностью и смысловыми повторами. Так должно быть для придания написанному тексту, который выучил и использует Коммерсант, необходимой живости и естественности звучания в ушах потенциального клиента.

Я так считаю.

Итак, заканчиваем прелюдии.

Сейчас я попробую сделать из Сейлзов – Closer’oe.

А из РОПов – Коммерческих директоров.

Что ж. Погнали.

Прорвем дыру во Вселенной!

День I

Скрипты товарные и ситуационные

Бытует мнение, что разговоры по скриптам кажутся клиентам неестественными, что отчасти правда, однако это касается только плохих скриптов.

Хороший скрипт рядовой клиент не отличит от живого общения. Особенно при разговоре через телефонную трубку. (ВАЖНО! Телефонная трубка влияет как положительно, так и отрицательно на продажи, об этом я еще упомяну в других главах.)

Я не говорю вам о скриптах в духе: вопрос – вариант ответа, вопрос – варианты ответа.

Когда живых роботов или роботов-роботов, работающих по четкими скриптовым моделям, называют отделом продаж, это терминологическая ошибка. Ну, знаете, как, например, у нас в России менеджерами принято называть продажников, а за рубежом менеджер – это управленец. Так и здесь.